Co jsou kvalifikované vyhlídky?

V prodejních kruzích jsou kvalifikované vyhlídky potenciálními zákazníky, kteří prokázali zájem o dobro nebo službu a mají schopnost povolit nákup.Mezi prodejci existuje celá řada nápadů, kdy se prodejní vedení stane vyhlídkou a kdy je tato vyhlídka považována za kvalifikovanou.Některé přístupy diktují, že k kvalifikačnímu aspektu dochází, zatímco potenciální klient je stále považován za vedení, přičemž kvalifikace skutečně vydláždí cestu k označení vedení jako vyhlídky.

Když se tento kvalifikační proces probíhá na vyhlídkové úrovni prodejního cyklu, obvykle to znamená, že došlo k několika událostem.Zaprvé, prodejce zjistil, že potenciální klient má potřebu nebo touhu po produktech nabízených k prodeji.Za druhé, potenciální klient vyjádřil určitý zájem o produkty, přičemž tento zájem se pohybuje od toho, aby se chtěl dozvědět obecnější informace o produktu, aby skutečně diskutoval o možných způsobech, jak by byl produkt prospěšný, pokud by byl vybrán na jiné podobné produkty.Nakonec bylo zjištěno, že kvalifikovaná vyhlídka je zapojena do rozhodovacího procesu, pokud jde o nákup.Vyhlídka může mít přímý pravomoc provádět nákupy nebo být to, co je známé jako ovlivňovatel, někdo, kdo může přesvědčit kupní centrum, aby se zavázal k nákupu.

Při práci s kvalifikovanými vyhlídkami musí prodejci také hledat přítomnost těch, kteří by mohli kupujícího ovlivnit nákup.Jednotlivci tohoto typu, někdy označovaní jako sabotéři, jsou polárním opakem ovlivňovače.I když ovlivňovatel může být cenným spojencem prodejce, saboteur může někdy představovat další výzvy, které musí být překonány, pokud má být dohoda uzavřena.

Konečným cílem práce s kvalifikovanými vyhlídkami je uzavření prodeje.V ideálním případě je toho dosaženo tím, že pomáháte vyhlídkům vidět všechny výhody nákupu, jako je usnadnění pracovních úkolů, poskytování určité podpory, která nebyla přítomna u předchozích prodejců, a obecně umožňující vyhlídku k plnění úkolů víceefektivně.Úspora peněz je často také důležitá pro kvalifikované vyhlídky, takže prodejce musí být schopen prokázat, jak nákup šetří peníze na přední straně, a může také pomoci odstranit některé nepřímé výdaje na zadní straně.Pro prodejce jsou obzvláště důležité kvalifikované vyhlídky, které přecházejí na status zákazníka, protože tito noví zákazníci mohou často poskytovat vedení ostatním, kteří se mohou také zajímat o produkty, které prodejce nabízí.