Co je to distribuční vyjednávání?

Distribuční vyjednávání je typ strategie, která se někdy používá v obchodních jednáních, včetně vyjednávání o práci.Obecnou myšlenkou je určit konkrétní plán přidělení výhod nebo zdrojů mezi oběma stranami, kdy obě strany nejsou v souladu s tím, jak uspořádat distribuci.Obě strany, někdy známé jako vyjednávání o vítězství nebo nulovém součtu, se budou snažit zajistit co nejvíce dostupných aktiv, ačkoli ústupky jsou pro každou stranu nezbytné, než se vyjednávání může skončit.

Proces distribučního vyjednávání je poněkud odlišný od strategie známé jako integrativní vyjednávání.S posledně jmenovaným je důraz kladen na identifikaci zdrojů, které lze pěstovat ve vzájemném prospěchu obou stran, což nakonec umožňuje každé straně vychutnat si alokaci, která je v souladu s původně požadovanou částkou.Formulář se více zaměřuje na okamžitě rozdělení zdrojů, aniž by se pokusil tyto aktiva rozšířit a zařídit distribuci později.Distribuční přístup k vyjednávání znamená, že pro obě strany neexistuje žádná příležitost, aby nakonec dostali vše, co chtějí, což má za následek zisky a ztráty pro všechny zúčastněné.

Jeden společný příklad distribučního vyjednávání se zjistí při vyjednávání o práci.V tomto scénáři se bude odborová unie snažit zajistit určité zdroje, jako je lepší plat, zlepšené pracovní podmínky a další výhody pro členy odborů.Zaměstnavatelé se budou snažit zajistit ústupky od odborů, často se změnami ve smlouvách zaměstnanců, které pomáhají podporovat pokračující provoz podnikání.Abychom se mohli zabývat, mohou vyjednavači Unie připustit zaměstnavatele výměnou za zajištění alespoň některých požadovaných dodatečných výhod pro členy odborů.I když žádná strana nepřijímá vše požadované, jsou dosaženy některé zisky, které pomáhají usnadnit správu ztrát.

Obecná myšlenka distribučního vyjednávání se může vztahovat také na jednání mezi podniky.Společnost se například může snažit zajistit diskontované ceny od prodejce.Prodejce může být ochoten poskytnout nějaký typ zlevněného ceny, který se blíží tomu, co klient chce, ale vyžaduje, aby zákazník podepsal nějakou smlouvu o nákupu objemu, která slouží jako závazek ke koupi určitého počtu zboží a služeb v té doběrámec pokrytý smlouvou.Výsledkem je, že klient obdrží sazbu, která je poněkud blízko požadované úrovně, zatímco prodejce vydělává méně peněz z individuálního prodeje, ale pravděpodobně tvoří část těchto ztrát, která vlastní o závazku objemu.