Co je to vztahové bankovnictví?

Vztahovací bankovnictví je proces, který zahrnuje aktivní předvídání potřeb jednotlivých bankovních zákazníků a podniknutí kroků k uspokojení těchto potřeb, než je klient představí.Základní koncept tohoto přístupu souvisí s rozvojem komplexnějších pracovních vztahů s každým klientem, hodnocením jeho individuální situace a podáváním návrhů na různé služby nabízené bankou, aby pomohla zlepšit finanční blaho zákazníka.Tento přístup je často spojován s menšími bankami, které využívají osobnější přístup se zákazníky, ačkoli rostoucí počet velkých bankovních korporací začíná podporovat podobné strategie v místních pobočkách.

V kořeni vztahového bankovnictví je myšlenka, že instituce a jednotlivý zákazník jsou partnery se společným cílem: zlepšení finančního zabezpečení zákazníka.Z tohoto důvodu se zástupci podpory klientů v bance neustále snaží pochopit, co zákazníci dělají a nelíbí se o službách nabízených bankou, jak jsou prezentovány a jak zjistit, které z těchto služeb bude pravděpodobně prospěšnékaždému zákazníkovi.Tento typ proaktivního přístupu je velmi odlišný od reaktivního přístupu, který v průběhu let využívá mnoho bank, ve kterém banka v podstatě zřizuje svou sadu služeb a kvalifikace pro jejich získání, a pak pasivně čeká, až se k nim zákazníci přiblíží.S vztahovým bankovnictví zástupci instituce nečekají, až k nim zákazníci přijdou;Jdou k zákazníkům s akčním plánem.

Tradičně menší bankovní instituce účinně využívaly vztahové bankovnictví jako prostředek k konkurenci s velkými bankovními korporacemi.Zaměřením na personalizovanou službu, povzbuzení zaměstnanců a důstojníků, aby uznali zákazníky, když vstoupili do zařízení, a uděláte čas na doporučení služeb, které jsou velmi pravděpodobné, že budou pro jednotlivého zákazníka užitečné, může místní banka často udržovat solidní klientelu, i kdyžVelký konglomerát po ulici nabízí to, co se objevuje na povrchu, aby byly konkurenceschopné a skvělé nabídky na hypotéky a jiné typy půjček.Ve skutečnosti může být místní banka schopna tyto sazby porovnat a bez některých skrytých poplatků a požadavků zjištěných s větším problémem.

Existují výhody a nevýhody přístupu vztahového bankovnictví.Jedna výhoda souvisí s získáváním informací do rukou zákazníků, které budou velmi pravděpodobné, že povede k lepšímu finančnímu výhledu pro každého z těchto zákazníků.Vzhledem k tomu, že banka přinesla klientovi tyto informace namísto čekání na to, aby o to klient požádal, existuje zvýšená šance, že se zákazník bude cítit spíše jako jednotlivec a méně jako statistika pro banku.Zároveň někteří zákazníci odolávají vztahovému bankovnictví a pocitu, že tento personalizovanější přístup není ničím jiným než prodejní taktikou, navržená tak, aby přilákala klienty k otevření účtů, které nepotřebují, a zavázali se platit za služby, které nechtějí.Pokud tomu tak je, přístup řízený vztahy může ve skutečnosti způsobit, že zákazník odejde, spíše než posílení vztahu.