Hvad er en salgsrørledning?

En salgsrørledning eller salgsproces er serien af begivenheder, der opstår, fra identifikationen af en potentiel kunde til vedligeholdelse af en kundekonto, efter at et salg er lukket.Som den kulminerende begivenhed i en forretningstransaktion er et salg den vigtigste proces, der definerer status for at være i erhvervslivet.Teoretikere har forsøgt at nedbryde salgsrørledningen i erkendelige trin for at omdanne processen til en disciplin, der kan måles, studeres og undervises snarere end noget, der simpelthen sker ved et kundes indfald.

De fleste mennesker, der studerer salgetPipeline vil opdele processen i fire faser, der inkluderer flere trin.Navnene på faser og trin kan ændre sig afhængigt af terminologien for den person, der udfører undersøgelsen, men den underliggende teori er dybest set den samme i hele salgscyklussen.Mulighedsudvikling, behovsvurdering, opfyldelse og vedligeholdelse omfatter de fire hovedkategorier af kontakter, der bevæger et salg fra identifikation til lukning.

Mulighedsudvikling inkluderer to trin.En sælger skal identificere en ny mulighed og indlede kommunikation.Dette vil ofte omfatte anvendelsen af et sæt fit -kriterier på en tilfældig gruppe af salgsledninger.Det er først, når en bly bekræftes som en god pasform eller en sandsynlig kunde, at salgsrørledningen begynder.

Kategorien behovsvurdering indeholder trin, der bestemmer kundens udtrykte og uudtrykte behov.En sælger kan have kunden til at udfylde en ansøgning eller en undersøgelse.Almindelige interaktioner kan omfatte udvikling af et omfang af arbejde eller se på prøver.Det tilsigtede resultat er at have en kvalificeret køber med behov, der er blevet identificeret og aftalt.

Opfyldelse inkluderer udvikling og forslag af den løsning, der vil imødekomme kundens behov.De næste trin inkluderer evaluering af salgsforslaget og forhandlingen.Endelig kulminerer denne proces med en salgsordre og udveksling af penge.Dette er den typiske afslutning af salgsordreprocessen, fordi interaktionen har resulteret i et håndgribeligt salg, men det er ikke slutningen på salgsrørledningen.

Nogle undersøgelser af salgsrørledningen identificerer en fjerde kategori af interaktion involveret i vedligeholdelse afkonto.Kunder har altid potentialet til at blive gentagne kunder og kan være en kilde til henvisninger.Trinene, der er involveret i vedligeholdelse, inkluderer periodisk opfølgning og udviklingen af et fortsat forhold, der kan resultere i en genstart af rørledningen.