Hvad er distribuerende forhandlinger?

Distribuerende forhandlinger er en type strategi, der undertiden bruges i forretningsforhandlinger, herunder arbejdsforhandlinger.Den generelle idé er at bestemme en bestemt plan for tildeling af fordele eller ressourcer mellem de to parter, når de to parter ikke er i harmoni om, hvordan man arrangerer distributionen.Undertiden kendt som Win-Lose- eller nul-sum-forhandlinger, vil begge parter forsøge at sikre så meget af de tilgængelige aktiver som muligt, selvom indrømmelser er nødvendige for hver part, før forhandlingerne kan afslutte.

Processen med distribution af forhandlinger er noget anderledes end en strategi, der kaldes integrerende forhandlinger.Med sidstnævnte er fokus på at identificere ressourcer, der kan dyrkes til den gensidige fordel for begge parter, hvilket i sidste ende giver hver part mulighed for at nyde en allokering, der er i tråd med det oprindeligt ønskede beløb.Formularen fokuserer straks på at dividere ressourcer uden noget forsøg på at vokse disse aktiver og arrangere en distribution på et senere tidspunkt.En distribuerende forhandlingsmetode betyder, at der ikke er nogen mulighed for begge sider til i sidste ende at modtage alt, hvad de ønsker, hvilket resulterer i gevinster og tab for alle berørte.

Et almindeligt eksempel på distribuerende forhandlinger findes med arbejdsforhandlinger.I dette scenarie vil en fagforening forsøge at sikre visse ressourcer, såsom bedre løn, forbedrede arbejdsvilkår og yderligere fordele for fagforeningsmedlemmer.Arbejdsgivere vil forsøge at sikre indrømmelser fra fagforeningerne, ofte med ændringer i medarbejderkontrakter, der hjælper med at støtte den igangværende drift af virksomheden.For at komme til udtryk kan fagforeningsforhandlere indrømme nogle punkter til arbejdsgiverne i bytte for at sikre mindst nogle af de ønskede yderligere fordele for fagforeningsmedlemmer.Mens ingen af siderne modtager alt ønsket, opnås nogle gevinster, der hjælper med at gøre tabene lettere at styre.

Den generelle idé om distribution af forhandlinger kan også gælde for forhandlinger mellem virksomheder.For eksempel kan et firma forsøge at sikre rabatpriser fra en leverandør.Sælgeren er muligvis villig til at give en form for nedsat prisfastsættelse, der er tæt på, hvad klienten ønsker, men kræver, at kunden underskriver en slags volumenkøbsaftale, der tjener som en forpligtelse til at købe et vist antal varer og tjenester inden for tidenramme dækket af kontrakten.Som et resultat modtager klienten en sats, der er noget i nærheden af det ønskede niveau, mens sælgeren tjener mindre penge på individuelt salg, men sandsynligvis udgør noget af det tab, der ejer volumenforpligtelsen.