Hvad er forhandlingsteori?

Forhandlingsteori er et felt af psykologisk undersøgelse, der ser på beslutningsprocesser inden for gruppeindstillinger.Flere områder med menneskelige interaktioner studeres inden for denne disciplin, og mange af de resulterende teorier har anvendelser i virksomhedsmiljøet.I forretningssituationer, hvor grupper af enkeltpersoner ofte skal tage gensidige beslutninger, kan viden om disse teorier og deres implikationer lette spændinger betydeligt.

Visse betingelser skal være opfyldt, inden principperne for forhandlingsteori kan anvendes.For det første antages det, at alle parter, der er involveret i forhandlinger, er rationelle og af gennemsnitlig intelligens.Det antages også, at disse parter faktisk ønsker til sidst at nå til en aftale og aktivt vil arbejde mod dette formål.Endelig antages det generelt, at hver enkelt person arbejder for at opnå det bedst mulige resultat for hans eller hendes egne interesser.

Mange, der studerer forhandlingsteori, er kommet til at se beslutningstagning i et gruppemiljø som en strategisk konkurrence.Dette synspunkt ser hver forhandler som modstander og omtales som spilteori.En af de drivende lejere af spilteori er, at modstandere skal søge at minimere deres potentiale for tab, samtidig med at de maksimerer deres potentiale for fordel.Da hver involveret person opererer med det samme tankesæt, kan interaktionerne blive ret indviklede.

Kendskab til integrerende analysepraksis kan lette forhandlingerne ved at ændre deres struktur.Denne undersøgelse af forhandlingsteori undersøger virkningerne af kontakt blandt forhandlerne på forskellige punkter i forhandlingerne.Det søger endvidere at nedbryde processen i mindre, lettere styrede faser.Ved at opdage potentielle perioder med spænding i beslutningsprocessen kan der foretages ændringer for at undgå problemer i fremtidige samtaler.

Forhandlingsanalysetorier undersøger situationer, hvor forhandlerne er påvirket af andre faktorer end egeninteresse.Ofte bringes tredjepart ind i disse typer forhandlinger for at modvirke effekten af dem, der er udefra.Denne gren af forhandlingsteori fokuserer på fælles gevinster snarere end individuelle gevinster.Kort sagt, det stræber efter at minimere de potentielle tab og maksimere de potentielle gevinster for alle parter.

Faktum er, at selv når alle de etablerende kriterier ser ud til at være opfyldt, er en vellykket konklusion til forhandlinger muligvis ikke mulig.Dette forekommer oftest, når en forhandler handler i dårlig tro.Dårlig tro på forhandlinger kan være bevidstløs, men oftere er det forårsaget af en grundlæggende urimelig parti, der ønsker at virke samarbejdsvillig.Disse personer har normalt følelsesmæssige involveringer, der udelukker kompromis.