Was ist eine Verkaufspipeline?
Eine Verkaufspipeline oder einen Verkaufsprozess ist die Reihe von Ereignissen, die sich von der Identifizierung eines potenziellen Kunden bis zur Wartung eines Kundenkontos nach Abschluss eines Verkaufs abgeben. Als kulminierender Ereignis in einer Geschäftstransaktion ist ein Verkauf der wichtigste Prozess, der den Status des Unternehmens definiert. Theoretiker haben versucht, die Verkaufspipeline in zuversprechbare Schritte zu zerlegen, um den Prozess in eine Disziplin zu verwandeln, die gemessen, untersucht und gelehrt werden kann, anstatt etwas, das einfach nach Laune eines Kunden vorkommt. Die Namen der Phasen und Schritte können sich je nach der Terminologie der Person, die die Studie durchführt, ändern, aber die zugrunde liegende Theorie ist im Grunde genommen während des gesamten Verkaufszyklus gleich. Opportunitätsentwicklung, Bedarfsbewertung, Erfüllung und Wartung umfassen die vier Hauptkategorien von Kontakten, die sich bewegen aDer Verkauf von der Identifizierung bis zum Schließen.
Opportunity -Entwicklung umfasst zwei Schritte. Ein Verkäufer muss eine neue Chance identifizieren und Kommunikation initiieren. Dies beinhaltet häufig die Anwendung einer Reihe von Anpassungskriterien auf eine zufällige Gruppe von Vertriebsleitungen. Nur wenn ein Lead als eine gute Passform oder ein wahrscheinlicher Kunde bestätigt wird, beginnt der Verkaufspipeline -Prozess.
Die Kategorie zur Bewertung der Bedürfnisse enthält Schritte, die die ausdrücklichen und nicht erklärten Bedürfnisse des Kunden bestimmen. In einem Verkäufer kann der Kunde eine Bewerbung oder eine Umfrage ausfüllen. Gemeinsame Interaktionen können die Entwicklung eines Arbeitsumfangs oder die Betrachtung von Proben umfassen. Das beabsichtigte Ergebnis ist, einen qualifizierten Käufer mit Bedürfnissen zu haben, die identifiziert und vereinbart wurden.
Erfüllung umfasst die Entwicklung und den Vorschlag der Lösung, die den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Die nächsten Schritte umfassen die Bewertung des Verkaufs -PROposal und die Verhandlung. Schließlich gipfelt dieser Prozess in einem Vertriebsauftrag und einem Geldaustausch. Dies ist das typische Ende des Vertriebsauftragsprozesses, da die Interaktion zu einem greifbaren Verkauf geführt hat, aber nicht das Ende der Verkaufspipeline ist.
Einige Studien zur Verkaufspipeline identifizieren eine vierte Kategorie der Interaktion, die mit der Wartung des Kontos verbunden ist. Kunden haben immer das Potenzial, Stammkunden zu werden, und können eine Quelle für Empfehlungen sein. Die in die Wartung beteiligten Schritte umfassen regelmäßige Follow-up und die Entwicklung einer fortlaufenden Beziehung, die zu einem Neustart der Pipeline führen kann.