Que sont les canaux de distribution?

Les canaux de distribution sont composés de distributeurs, de grossistes, de détaillants, d'agents de vente directs et de réseaux en ligne.Un fabricant d'un produit ou d'un service utilise des canaux de distribution à vendre ou à livrer au consommateur final.Les canaux de marketing des consommateurs et des entreprises existent, plusieurs structures couramment utilisées qui impliquent une variété de niveaux.

La plupart des entreprises qui produisent des biens et services ne vendent pas directement à leurs consommateurs finaux.En règle générale, les entreprises comptent sur d'autres entreprises et organisations pour amener le produit ou le service à son utilisateur prévu.Par exemple, un fabricant d'aliments utilise plusieurs détaillants pour afficher et vendre ses produits.Le détaillant est considéré comme un intermédiaire au sein du canal de distribution des fabricants.

Le type d'intermédiaires qui existent dans les canaux de distribution comprennent les grossistes et les détaillants, les courtiers, les représentants des fabricants, les agents de vente, les sociétés de transport, les entrepôts indépendants, les banques et les agences de publicité.Lorsque les intermédiaires achètent et assument la responsabilité des marchandises des fabricants, ils sont considérés comme des marchands.Les agents sont des points de contact dans le pipeline qui recherchent des clients et peuvent négocier des ventes pour le fabricant.

Une direction des entreprises prend des décisions concernant les canaux de distribution spécifiques qui seront utilisés pour les produits de l'entreprise.Dans les premiers stades du développement des entreprises, une seule stratégie peut être utilisée, qui se ramifiera plus tard dans un canal hybride.Lorsqu'un certain nombre de stratégies de distribution sont combinées, comme l'utilisation d'une plate-forme Internet pour expédier des produits directement aux consommateurs, en plus des magasins de détail, le fabricant utilise une stratégie de canal hybride.Par exemple, le fabricant informatique Dell utilisé ce type de stratégie lorsqu'il a commencé à distribuer des modèles sélectionnés par le détaillant de l'entrepôt à prix réduit Walmart , tout en continuant à remplir directement la majorité de ses commandes de produits.

Dans les canaux de distribution visant à atteindre le marché des consommateurs, il existe quatre structures populairesque les entreprises utilisent pour modéliser leurs stratégies.Le premier est considéré comme un canal de niveau zéro, l'entreprise vendant directement au consommateur final.De nombreuses sociétés de vente par correspondance et télévendeurs sont considérés comme des vendeurs directs.

UN-TRAND CHANNEL est l'endroit où l'entreprise utilise un détaillant pour distribuer son produit.Le fabricant n'utilise aucun autre intermédiaire pour transférer le produit des installations de l'entreprise.Le produit est plutôt vendu directement au détaillant.La plupart des fabricants de livraison directe de magasin (DSD) utilisent cette stratégie. Les canaux de distribution à deux niveaux et à trois niveaux impliquent tous deux l'utilisation d'un grossiste.Le grossiste achète le produit du fabricant, puis le vend à son tour à un détaillant.Dans un canal à trois niveaux, il existe un intermédiaire supplémentaire entre le grossiste et le détaillant.Un jobber achète le produit des fabricants auprès d'un grossiste plus grand et le distribue à des comptes de vente au détail plus petits. Dans les canaux de marketing commerciaux, le fabricant vend directement à un client industriel ou utilise une combinaison de distributeurs industriels et de représentants des ventes internes.Parfois, le fabricant utilisera la succursale des ventes de la compagnie pour canaliser le produit directement au client commercial.Dans un autre arrangement, un représentant des ventes de l'entreprise vendra le produit directement à un distributeur, qui à son tour vend le produit au client réel.