Quels sont les différents types de techniques de vente à la hauteur?

Les techniques de vente à la hauteur peuvent inclure des offres de mises à niveau, d'échanges, de produits connexes ou de services spéciaux.Toutes ces méthodes augmentent la valeur d'un achat que le client prévoit déjà de faire.Les commis et autres membres du personnel travaillant directement dans les ventes et le service à la clientèle peuvent recevoir une formation dans des techniques de vente à la hausse dans le cadre de leur orientation à un nouvel emploi.Ils peuvent également développer et affiner leurs méthodes à travers des ateliers, des publications professionnelles et d'autres outils.

Chaque opportunité de vente à la vente doit être adaptée aux besoins du client individuel.Le greffier doit réfléchir à l'achat et au comportement des acheteurs pour évaluer le niveau d'intérêt pour des produits et services supplémentaires.Certains clients peuvent être aliénés par des tactiques de vente agressives et la discrétion peut lisser la vente, car le client est informé des options supplémentaires qui n'auraient peut-être pas été évidentes auparavant.

Les ventes de produits connexes sont un exemple courant.Lorsqu'un client achète un téléphone portable, par exemple, le vendeur peut proposer un cas de protection ou un écran, un opérateur et d'autres produits liés au téléphone.Le greffier peut souligner les avantages que ceux-ci offrent au client, comme la protection du téléphone à usage quotidien.Les garanties étendues sont un autre exemple, où les clients sont encouragés à payer une somme modique pour la garantie au moment de l'achat pour avoir accès à la couverture du service et du remplacement.

Une autre tactique est une substitution ou un échange.Ces techniques de vente à la hausse impliquent de suggérer qu'un client pourrait préférer un produit plus cher en raison des avantages supplémentaires.Dans un restaurant, par exemple, lorsque les convives demandent de l'eau, le serveur peut demander s'ils préfèrent immobile ou scintillants.Cette méthode peut encourager un achat d'eau en bouteille, car les convives peuvent être réticents à spécifier qu'ils veulent de l'eau du robinet.

Les mises à niveau peuvent permettre au client d'améliorer immédiatement un produit pour un petit coût supplémentaire.Les détaillants informatiques utilisent parfois cette tactique pour encourager les gens à acheter des logiciels supplémentaires lorsqu'ils obtiennent un système informatique.Le greffier peut proposer d'installer la mise à niveau sur site sans frais supplémentaires.Comme pour les autres techniques de vente à la hauteur, le stress peut être mis sur la commodité du client, et le vendeur peut le cadrer en tant qu'économies à long terme, même si le coût immédiat est plus élevé.Par exemple, il peut être moins coûteux d'acheter des logiciels dans le cadre d'un nouveau package d'ordinateur que seul.

Les services spéciaux peuvent également être utilisés dans des techniques de vente à la hauteur.Certaines entreprises offrent des visites de techniciens de service pour un prix forfaitaire au moment de l'achat.L'acheteur peut apprécier la sécurité et l'assurance supplémentaires du futur soutien produit.