Qu'est-ce qu'un cycle de vente?

Un cycle de vente est la progression d'une relation entre un vendeur et une piste de vente qui culmine dans une transaction commerciale terminée.Les théoriciens des entreprises ont analysé les interactions des ventes dans des composants communs dans le but de mieux anticiper et de contrôler les résultats réussis.À certains égards, tout paradigme imposé au processus de prise de décision des consommateurs est d'une utilité limitée car chaque client et chaque vente sont différents, et le nombre de variables qui entrent dans une décision d'achat sont trop nombreux à contrôler.Penser le cycle de vente comme une série d'étapes, cependant, aide à quantifier le processus à des fins de formation et d'étude.

Les entreprises sont principalement soucieuses de raccourcir le temps nécessaire pour réaliser une vente de l'identification d'un client au point où la transactionest complet.Pour raccourcir le cycle de vente, il doit y avoir un consensus général de ce qui constitue le cycle en premier lieu.Bien que la tendance soit de visualiser le processus de vente dans un contexte scientifique pour engendrer des points de normalisation pour l'étude, la réalité est qu'il n'y a pas de liste finie d'étapes, qui, si elle est effectuée correctement et dans la séquence correcte, entraînera une vente.Au lieu de cela, il y a une itération lâche autour des actions communes qui peuvent se dérouler dans un certain nombre d'étapes, en fonction du caractère unique du client et de la transaction.

Un cycle de vente comprend généralement une série de cinq étapes.Premièrement, un vendeur doit suivre les pistes pour identifier les clients potentiels.Cette étape pourrait avoir une série de sous-étapes qui font passer le vendeur d'un pool de prospects à froid à une plus petite liste de clients avec une forte probabilité d'avoir besoin du type de produit ou de service à vendre.Deuxièmement, le vendeur doit communiquer efficacement avec le client.Cela pourrait impliquer la mise en place de rendez-vous, la qualification du client et l'identification des besoins.

Une fois que le vendeur a un client qualifié avec un besoin identifié, il fera le poste de vente.Cette troisième étape pourrait inclure une sollicitation verbale ou une présentation formelle et aborde les objections du client à mesure qu'ils surviennent.Plus important encore, peut-être, la capacité du vendeur à égaliser la troisième étape à la deuxième étape, ou à adapter le terrain à l'identification des besoins spécifiques du client.Avec de la chance, l'interaction passerait à la quatrième étape, clôturant la vente.

La cinquième étape d'un cycle de vente est réservée aux actions qui ramènent le processus au début.Le suivi avec le nouveau client dans le but de répéter les affaires serait inclus dans cette étape.De même, demander au client des références pour engager de nouveaux clients est une méthode efficace pour raccourcir la première étape, la partie prospection du cycle.