Qu'est-ce qu'un pipeline de vente?
Un pipeline de vente, ou processus de vente, est la série d'événements qui se transmettent, de l'identification d'un client potentiel à la maintenance d'un compte client après la fermeture d'une vente.En tant qu'événement culminant dans une transaction commerciale, une vente est le processus le plus important qui définit le statut d'être en affaires.Les théoriciens ont tenté de décomposer le pipeline de ventes en étapes reconnaissables pour transformer le processus en discipline qui peut être mesurée, étudiée et enseignée, plutôt que quelque chose qui se produit simplement au gré d'un client.
La plupart des gens qui étudient les ventesLe pipeline divise le processus en quatre phases qui incluent plusieurs étapes.Les noms des phases et des étapes peuvent changer en fonction de la terminologie de la personne qui mène l'étude, mais la théorie sous-jacente est fondamentalement la même tout au long du cycle de vente.Le développement d'opportunités, l'évaluation des besoins, la réalisation et la maintenance comprennent les quatre principales catégories de contacts qui passent une vente de l'identification à la fermeture.
Le développement d'opportunités comprend deux étapes.Un vendeur doit identifier une nouvelle opportunité et initier les communications.Cela comprendra souvent l'application d'un ensemble de critères d'ajustement à un groupe aléatoire de prospects.Ce n'est que lorsqu'un avance est confirmé comme un bon ajustement ou un client probable que le processus du pipeline de vente commence.
La catégorie d'évaluation des besoins contient des étapes qui déterminent les besoins exprimés et non exprimés du client.Un vendeur peut demander au client de remplir une demande ou une enquête.Les interactions courantes pourraient inclure le développement d'une portée de travail ou la recherche d'échantillons.Le résultat prévu est d'avoir un acheteur qualifié ayant des besoins qui ont été identifiés et convenus.
La réalisation comprend le développement et la proposition de la solution qui répondra aux besoins du client.Les étapes suivantes incluent l'évaluation de la proposition de vente et la négociation.Enfin, ce processus se termine dans une commande client et un échange d'argent.Il s'agit de la fin typique du processus de commande client car l'interaction a abouti à une vente tangible, mais ce n'est pas la fin du pipeline de vente.
Certaines études du pipeline de vente identifient une quatrième catégorie d'interaction impliquée dans le maintien de la maintenance de la maincompte.Les clients ont toujours le potentiel de devenir des clients réguliers et peuvent être une source de références.Les étapes impliquées dans la maintenance comprennent le suivi périodique et le développement d'une relation continue qui peut entraîner un redémarrage du pipeline.