Qu'est-ce qu'un tunnel de vente?

Parfois connu comme un entonnoir de vente, un cône ou un pipeline de vente, le tunnel de vente est un processus de suivi de la progression d'une vente, de l'obtention des coordonnées de base à la fin d'une nouvelle vente.L'idée derrière le tunnel de vente est d'aider le vendeur à suivre la progression de chaque opportunité de vente potentielle.Savoir où se trouve chaque contact dans le cycle de vente aide le vendeur à savoir ce qui devrait avoir lieu ensuite afin de rapprocher cette opportunité de vente de la réalisation d'une vente terminée.

Il existe un certain nombre de modèles différents pour un tunnel de vente.Certains types sont davantage axés sur les structures et les stratégies particulières liées aux efforts de vente d'entreprises aux entreprises.D'autres se concentrent davantage sur les ventes par une entreprise à des consommateurs individuels.Bien que les détails d'un tunnel de vente puissent varier d'un modèle à l'autre, à peu près tous les types de tunnel ou de pipeline se concentreront sur trois niveaux ou étapes distincts: plomb, prospect et client.

Une avance de vente est souvent considérée comme le point de départ du tunnel de vente.Le plomb n'est généralement rien de plus que les coordonnées de base.À ce stade, il n'y a eu aucune interaction entre le vendeur et le contact.Une avance peut provenir de cartes de visite collectées lors d'une convention, d'une référence d'un client actuel, ou même d'un vendeur engagé travaillant via un annuaire téléphonique à la recherche de nouveaux clients.

ENTRÉE PRODUCTION DANS LE TUNNEL DE VENTS en passant au statut de prospect.Les prospects sont des pistes qui ont été qualifiées par le vendeur.Cela implique généralement de déterminer que le contact est intéressé à en savoir plus sur les biens et services offerts et en s'assurant que le contact répond aux exigences de crédit de la société offrant les biens et services.Au fur et à mesure que la perspective traverse le pipeline, le vendeur engage le contact dans le dialogue sur les applications possibles des produits, fournit des démonstrations ou des échantillons gratuits du produit et est autorisé par la perspective à soumettre une offre, une proposition ou une citation officielle à la perspective.

L'étape finale du tunnel de vente est la conversion d'un prospect en client.Cela a lieu lorsque le prospect accepte les termes et conditions associés à un achat et passe une commande au vendeur.À ce stade, le nouveau client s'ajoute au volume global de transactions généré par les efforts des vendeurs à l'emploi de l'entreprise, et la vente est créditée au vendeur qui a mis du temps et des efforts pour sécuriser le nouveau client.

De nombreux modèles pour le tunnel de vente comprennent des sous-catégories sous ces trois titres larges.Par exemple, les pistes qualifiées sont parfois considérées comme un pont entre les étapes de lead et de prospect.Une avance qualifiée peut être un contact qui a été jugé digne de crédit, mais la première interaction entre le vendeur et le contact n'a pas encore eu lieu.Dans le stade de la perspective, chaque pas en avant peut être mesuré en termes de pourcentages d'achèvement et peut inclure des délais pour terminer le cycle de vente en fonction du niveau de pourcentage actuel attribué à la perspective.

Aujourd'hui, un tunnel de vente est souvent décrit et suivi avec l'utilisation de logiciels.Selon les politiques de l'entreprise et la structure du logiciel, l'achèvement de diverses tâches peut être nécessaire avant que le système progresse le contact d'une étape à l'autre.Il s'agit souvent d'une situation positive pour le vendeur, dans la mesure où le logiciel aide à empêcher de sauter quelque chose d'important et à créer une ventilation entre le client potentiel et le vendeur qui entraîne la perte d'une vente.