Qu'est-ce que la vente consultative?

La vente consultative est un type de technique de vente qui appelle à mettre l'accent sur les besoins du client, que ces besoins soient immédiatement apparents ou non.Cela contraste avec d'autres types de vente qui ont tendance à se concentrer davantage sur ce que le client demande et à chercher à répondre à la demande sans demander aucune information supplémentaire.L'objectif de la vente consultative est d'établir un niveau de rapport dans lequel le client considère le vendeur comme un allié qui est plus intéressé à rendre le client heureux que de simplement faire une vente.

Parmi les différents types d'approches de vente, la vente consultative est parmi les plus sympathiques.La technique appelle à poser des questions de clarification de manière plus ou moins conversationnelle, permettant au vendeur de déterminer les raisons de l'achat.Armé de ces informations, le vendeur est en mesure de faire des suggestions plus éclairées au client des produits qui peuvent intéresser le client.Dans certains cas, cette approche aide non seulement un client à répondre aux besoins perçus, mais le faites de manière à dépasser les attentes du client.

L'une des façons les plus simples de comprendre comment les travaux de vente consultatifs sont de considérer un gentleman qui a besoin d'un nouveau costume.En entrant dans l'établissement du détaillant, un vendeur accueille le client et lui dit ce que le client souhaite acheter.Le vendeur mène le client aux poursuites et commence à poser des questions qui aideront à réduire l'objectif de la recherche, comme si le costume est pour un événement particulier, ou si l'idée est une combinaison polyvalente de bonne qualité qui servira bienpour de nombreuses occasions différentes.De là, le vendeur peut faire des suggestions en fonction de facteurs tels que la hauteur, la construction et le teint du client, conduisant efficacement le client à s'adapter aux styles et aux couleurs qui sont plus susceptibles d'améliorer l'apparence du client tout en étant approprié pourle but prévu. Grâce au processus de vente consultative, le vendeur pose des questions pertinentes à l'achat prévu.Cela peut souvent aider le client à se sentir plus détendu et à ressentir que le vendeur ne se concentre pas sur la vente rapide, mais s'assurer que le client achète quelque chose qui sera utile pendant un certain temps.Avec cette approche, le vendeur devient consultant ou allié qui a à l'esprit le meilleur intérêt du client.Dans les meilleures circonstances, la vente consultative se traduit non seulement par un client très satisfait de cet achat, mais aussi un client qui est plus susceptible de revenir à l'avenir pour demander plus d'idées qui finissent par conduire à plus de ventes.