Qu'est-ce que l'analyse de la rentabilité des clients?

Une analyse de rentabilité des clients est un processus d'évaluation qui se concentre sur l'attribution des coûts et des revenus aux segments de la clientèle, au lieu d'attribuer des revenus et des coûts aux produits réels, ou aux unités ou départements qui composent la structure d'entreprise du producteur.L'approche de la rentabilité de cet angle peut parfois fournir des informations précieuses sur la façon dont chaque étape du processus de conception, de fabrication et finalement de la vente d'un bien ou de service entraîne un coût et génère des revenus.De nombreuses entreprises utilisent une analyse de rentabilité des clients comme moyen de rationaliser les processus afin qu'ils fournissent le degré d'efficacité et de rendement le plus élevé, tout en générant le plus bas degré de coût.

Dans la pratique réelle, une analyse de rentabilité des clients examine chaque segment du processus de création et de vente de produits aux clients.L'idée est d'examiner de près les coûts associés à chacun de ces segments, et de comparer ces coûts avec les gains qui résultent des processus et procédures liés à l'exploitation de ce segment.La décomposition de la tâche en segments facilite beaucoup l'identification de ce qui fonctionne réellement pour augmenter la rentabilité avec un client majeur ou un groupe de clients au sein de la clientèle, ainsi que ce que les éléments peuvent inhiber le potentiel de réalisation de revenus à partir de ceuxclients.

Tout en aidant à s'assurer que chaque aspect de l'opération commerciale fonctionne d'une manière qui permet la génération de bénéfices maximum, une analyse de rentabilité des clients peut également aider à identifier les facteurs qui pourraient avoir un impact négatif sur l'avenir de l'entreprise.Par exemple, la plupart des modèles d'analyse de rentabilité des clients permettent de déterminer le pourcentage d'un client ou d'un groupe de clients donnés constituent réellement la clientèle globale, généralement en termes de revenus générés.

Si l'analyse indique clairement que l'entreprise dépend de deux ou trois grands clients pour générer la moitié ou plus du volume de ses activités, les étapes sont généralement prises pour diversifier et étendre la clientèle, souvent en attirant plus petit à moyen-Les clients de taille.En conséquence, l'entreprise est moins susceptible d'être paralysée dans le cas où l'un de ces principaux clients décide de se retirer, car l'augmentation de la banque de petits clients qui sont moins susceptibles de se promener représentent désormais une part plus importante des revenus mensuels.

Une analyse appropriée de la rentabilité des clients examinera également de près la quantité de ressources de l'entreprise dédiées à la production de biens et services pour des clients spécifiques.L'idée est de déterminer si le bénéfice maximum est réalisé à partir de l'utilisation actuelle de ces ressources, ou s'il existe un moyen d'allouer une partie de ces ressources à d'autres fonctions tout en satisfaisant le client.La réaffectation des ressources permet également de s'engager dans une répartition responsable des coûts, ce qui renforce à son tour l'entreprise à long terme.