Qu'est-ce que le marketing des canaux de distribution?

Une partie importante de nombreuses entreprises est le maintien de bonnes relations dans le canal de distribution.Un canal de distribution se compose de toutes les parties impliquées dans l'obtention d'un produit du vendeur ou du producteur d'origine au consommateur final.Les ventes peuvent parfois être réalisées directement du fabricant de produits à un client, mais dans la plupart des cas, il y a des intermédiaires impliqués.Ces intermédiaires sont des revendeurs, généralement des distributeurs ou des détaillants en gros, et ils sont l'épine dorsale du marketing des canaux de distribution.Ce type de marketing vise à rechercher et à répondre aux besoins des revendeurs afin que les marchandises puissent les déplacer plus efficacement auprès du consommateur.

Avec les directeurs des ventes de canaux, les directeurs de marketing de canaux de distribution s'efforcent de construire et de maintenir de solides canaux de distribution.Bien qu'il y ait souvent un certain chevauchement entre ces deux rôles, les directeurs des ventes de canaux ont tendance à se concentrer davantage sur la vente de produits dans le canal de distribution, tandis que les directeurs de marketing des canaux de distribution sont principalement préoccupés par la vente.Le directeur des ventes est en charge des initiatives visant à encourager les revendeurs à acheter des produits de l'entreprise en premier lieu.Les directeurs de marketing des canaux de distribution, en revanche, visent à garantir que les revendeurs peuvent réussir à promouvoir ces produits et peuvent les vendre au consommateur final.

Il existe de nombreuses façons dont les directeurs de marketing de distribution peuvent promouvoir la vente.Ils sont chargés de suivre le succès d'un produit dans le canal de distribution et de recommander des promotions et des campagnes pour aider à déplacer le produit à travers elle.Ils offrent également fréquemment une formation ou même des scripts pour aider les revendeurs à réussir leurs ventes finales.

Alors que le marketing de produit reflète les exigences des consommateurs, le marketing des canaux de distribution répond aux besoins des revendeurs.Dans la mesure du possible, les gestionnaires essaient d'adapter l'emballage et d'autres documents de présentation aux besoins des entreprises de revendeurs.Un grand signe de néon, par exemple, pourrait fonctionner pour promouvoir le produit dans un magasin tout en s'affrontant avec la palette de couleurs de la terre d'une autre.

Le marketing de canal de distribution cherche à maintenir une communication solide avec les revendeurs afin de subvenir à leurs besoins.Les appels téléphoniques fréquents et la prise en charge continu en ligne pour les revendeurs sont des moyens communs à cette fin.Lorsqu'un conflit survient dans le canal de distribution, comme entre différents revendeurs en concurrence pour vendre les produits de l'entreprise ou entre un revendeur et les campagnes de vente directes de l'entreprise, le défi de négocier une résolution relève généralement du directeur marketing du canal de distribution.