Qu'est-ce que la négociation distributive?

La négociation distributive est un type de stratégie qui est parfois utilisée dans les négociations commerciales, y compris les négociations du travail.L'idée générale est de déterminer un plan spécifique pour l'attribution des avantages ou des ressources entre les deux parties, lorsque les deux parties ne sont pas en harmonie sur la façon d'organiser la distribution.Parfois connus sous le nom de négociations Win-Lose ou Zero-Sum, les deux parties chercheront à garantir le plus possible des actifs disponibles, bien que des concessions soient nécessaires pour chaque partie avant que la négociation puisse se terminer.

Le processus de négociation distributive est quelque peu différent d'une stratégie connue sous le nom de négociation intégrative.Avec ce dernier, l'accent est mis sur l'identification des ressources qui peuvent être accordées au bénéfice mutuel des deux parties, permettant finalement à chaque partie de profiter d'une allocation conforme au montant initialement souhaité.Le formulaire se concentre davantage sur la division des ressources immédiatement, sans aucune tentative de développer ces actifs et d'organiser une distribution à une date ultérieure.Une approche de négociation distributive signifie qu'il n'y a aucune possibilité pour les deux parties de recevoir finalement tout ce qu'ils veulent, entraînant des gains et des pertes pour toutes les personnes concernées.

Un exemple courant de négociation distributive se trouve avec les négociations du travail.Dans ce scénario, un syndicat cherchera à garantir certaines ressources telles que une meilleure rémunération, des conditions de travail améliorées et des avantages supplémentaires pour les membres du syndicat.Les employeurs chercheront à obtenir des concessions des syndicats, souvent avec des changements dans les contrats des employés qui contribuent à soutenir le fonctionnement en cours de l'entreprise.Afin de se réconcilier, les négociateurs syndicaux peuvent concéder certains points aux employeurs en échange de l'obtention d'au moins certains des avantages supplémentaires souhaités pour les membres du syndicat.Bien qu'aucune des parties ne reçoive tout ce qui est souhaité, certains gains sont réalisés qui aident à rendre les pertes plus faciles à gérer.

L'idée générale de négociation distributive peut également s'appliquer aux négociations entre les entreprises.Par exemple, une entreprise peut chercher à obtenir des prix réduits à un fournisseur.Le vendeur peut être disposé à fournir un certain type de prix à prix réduit qui est proche de ce que le client veut, mais exige que le client signe une sorte d'accord d'achat de volume qui sert d'engagement à acheter un certain nombre de biens et services dans le tempscadre couvert par le contrat.En conséquence, le client reçoit un taux qui est quelque peu proche du niveau souhaité, tandis que le vendeur gagne moins d'argent grâce aux ventes individuelles, mais est susceptible de constituer une partie de cette perte qui possède à l'engagement du volume.