Qu'est-ce que le comportement d'achat organisationnel?

Le comportement d'achat organisationnel a à voir avec les décisions d'achat prises par une entreprise ou un autre type d'entité organisationnelle.Tout en partageant certaines caractéristiques avec les comportements d'achat des consommateurs, les habitudes d'achat d'une organisation sont souvent influencées par un certain nombre de facteurs associés à la culture de l'entité ainsi qu'à la nature de l'industrie dans laquelle l'organisation fonctionne.Comprendre les nuances qui motivent une organisation particulière à utiliser certaines traitées et les approches pour acheter des biens et services peuvent aider les professionnels de la vente à déterminer les meilleures stratégies pour se connecter avec l'organisation et faire des ventes.

L'un des facteurs clés qui influencent le comportement d'achat organisationnel est la culture de l'entreprise ou de l'organisation.Par exemple, si la culture générale d'une entreprise a tendance à être quelque peu conservatrice, il y a de fortes chances que l'entreprise s'appuie fortement sur ses flux de trésorerie pour effectuer des achats et moins sur les lignes de crédit afin de sécuriser les biens et services nécessairesopération.Lorsque c'est le cas, l'accent est souvent mis sur la sécurisation des produits de qualité aux prix les plus bas possibles, ils peuvent donc être achetés sans exprimer beaucoup de stress sur ce flux de trésorerie.Lorsque l'entreprise bénéficie d'un flux constant de revenus des ventes et des investissements, cette approche peut souvent signifier que les fournisseurs à bas prix, les frais d'intérêt bas et les conditions de paiement plus libérales peuvent être dans une position idéale pour attirer l'attention de ce type deentité et construire une relation durable.

Un autre aspect qui influence souvent le comportement d'achat organisationnel est la culture dominante au sein de l'industrie dans laquelle l'organisation participe.Cela signifie que les habitudes d'achat seront souvent façonnées par toutes les réglementations gouvernementales qui pourraient avoir à voir avec cette industrie, ainsi que sur la façon dont les concurrents fonctionnent et maintiennent une certaine part du marché au sein de cette industrie.Afin de rester en conformité avec les normes gouvernementales et de rivaliser avec d'autres sur les mêmes marchés, une entreprise ou un autre type d'organisation s'adaptera souvent à l'environnement actuel dans la façon dont il produit des biens et services et quelles mesures sont prises pour garantir les ressources nécessairespour gérer cette production.

Le comportement d'achat organisationnel de toute entité est susceptible de changer au fil du temps.Les changements dans l'économie, les changements au sein de l'industrie, les innovations technologiques et l'apparition de nouvelles réglementations gouvernementales peuvent provoquer des changements dans les habitudes d'achat à mesure que l'entité s'adapte afin de survivre aux nouvelles circonstances.Pour cette raison, les vendeurs réévaluent souvent le potentiel d'un client potentiel en fonction de ce qui se passe avec le comportement d'achat organisationnel actuellement présenté par ce client potentiel, et planifiez l'approche en conséquence.