Cos'è un processo di acquisto dei clienti?

noto anche come processo di acquisto dei clienti, un processo di acquisto dei clienti è la serie di passaggi che i consumatori impiegano quando si tratta di prendere decisioni e seguire un acquisto.Numerosi modelli diversi per questo processo sono pubblicizzati da vari esperti in diversi settori e spesso si concentrano sugli elementi essenziali del servizio clienti e del supporto.Mentre la maggior parte dei modelli fornisce strategie uniche per l'impostazione in cui il processo è affrontato, ci sono alcune basi che si trovano in ogni incarnazione.

Con la maggior parte dei modelli di processo di acquisto dei clienti, l'approccio inizia con la determinazione da parte del consumatoreoppure ha un bisogno o un desiderio che deve essere soddisfatto.In questa fase, il consumatore può avere un'idea generale di quale tipo di bene o servizio è richiesto per soddisfare tale necessità o desiderio, o può semplicemente essere consapevole della necessità ed essere interessato a identificare un prodotto che soddisferà tale necessità.In questo frangente, il consumatore non è interessato a sentire le piazzole di vendita, ma a scoprire quali prodotti sono disponibili e come tali prodotti soddisferebbero le esigenze identificate.

Una volta che il consumatore ha un'idea di ciò che desidera, il processo di acquisto dei clienti passa alla fase di raccolta delle informazioni.Qui, il consumatore inizierà ad accumulare dati su possibili modi per soddisfare le esigenze o il desiderio identificate.Questa fase comporta spesso la ricerca di opinioni e raccomandazioni da parte di altri nel social network del consumatore.Allo stesso tempo, il consumatore avvia la ricerca da soli, utilizzando risorse come Internet, materiale promozionale pubblicato da diverse aziende e organizzazioni, libri, riviste e giornali.

Con i bisogni definiti e le informazioni raccolte, il processo di acquisto dei clienti passa alla valutazione delle varie opzioni scoperte lungo la strada.È a questo punto che il personale delle vendite e del servizio clienti diventa importante per il processo.Il loro obiettivo è spostare le percezioni dei clienti in modo che questi potenziali clienti vedano il valore dei prodotti che il venditore offre e perché tali prodotti sono il modo migliore per soddisfare le esigenze dichiarate del consumatore.Per essere veramente efficace, il venditore deve ascoltare la voce del cliente, porre domande chiarificanti se del caso e identificare i modi migliori per stabilire connessioni positive con quel consumatore.Ciò contribuirà ad aumentare il senso del consumatore di essere apprezzato e ad aumentare le possibilità che lui o lei daranno al venditore il tempo di convincerli che un acquisto è il prossimo passo logico.

Il processo di acquisto dei clienti culmina nel consumatore a fare unDecisione di acquistare uno o più dei prodotti che sono stati scoperti, studiati e ritenuti praticabili per soddisfare le esigenze o le esigenze dichiarate.Qui, il supporto del servizio clienti del venditore diventa estremamente importante.Se il servizio e il supporto non sono in grado di costruire con successo un rapporto con il cliente, le possibilità che il cliente ritorni di nuovo per acquisti aggiuntivi sono notevolmente ridotte al minimo.Per questo motivo, il servizio clienti efficace richiede che i rappresentanti sappiano come identificare e interagire con vari tipi di clienti, gestire con successo i reclami dei clienti e le domande e in generale offrono supporto che sarebbe difficile da trovare con un concorrente.