Cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita, o processo di vendita, è la serie di eventi che traspare, dall'identificazione di un potenziale cliente alla manutenzione di un account cliente dopo la chiusura di una vendita.Come evento culminante in una transazione commerciale, una vendita è il singolo processo più importante che definisce lo stato di essere in attività.I teorici hanno cercato di abbattere la pipeline di vendita in passi consapevoli per trasformare il processo in una disciplina che può essere misurata, studiata e insegnata, piuttosto che qualcosa che accade semplicemente per capriccio di un cliente.
La maggior parte delle persone che studiano le venditeLa pipeline interromperà il processo in quattro fasi che includono più passaggi.I nomi delle fasi e dei passaggi possono cambiare a seconda della terminologia della persona che conduce lo studio, ma la teoria sottostante è sostanzialmente la stessa durante tutto il ciclo di vendita.Lo sviluppo delle opportunità, la valutazione, l'adempimento e la manutenzione comprendono le quattro principali categorie di contatti che spostano una vendita dall'identificazione alla chiusura.
Lo sviluppo delle opportunità comprende due passaggi.Un venditore deve identificare una nuova opportunità e avviare comunicazioni.Ciò includerà spesso l'applicazione di una serie di criteri di adattamento a un gruppo casuale di lead di vendita.È solo quando un lead è confermato come un buon adattamento o un probabile cliente che inizia il processo della pipeline di vendita.
La categoria di valutazione delle necessità contiene passaggi che determinano le esigenze espresse e inespresse del cliente.Un venditore potrebbe avere il cliente compilare una domanda o un sondaggio.Le interazioni comuni potrebbero includere lo sviluppo di un ambito di lavoro o la ricerca di campioni.Il risultato previsto è di avere un acquirente qualificato con esigenze identificate e concordate.
L'adempimento include lo sviluppo e la proposta della soluzione che soddisferà le esigenze del cliente.I prossimi passi includono la valutazione della proposta di vendita e la negoziazione.Infine, questo processo culmina in un ordine di vendita e uno scambio di denaro.Questa è la parte tipica del processo dell'ordine di vendita perché l'interazione ha comportato una vendita tangibile, ma non è la fine della pipeline di vendita.
Alcuni studi sulla pipeline di vendita identificano una quarta categoria di interazione coinvolta con la manutenzione delaccount.I clienti hanno sempre il potenziale per diventare clienti abituali e possono essere una fonte di referral.I passaggi coinvolti nella manutenzione includono follow-up periodico e lo sviluppo di una relazione continua che può comportare un riavvio della pipeline.