Cos'è un tunnel di vendita?
A volte noto come canalizzazione di vendita, cono o pipeline di vendita, il tunnel di vendita è un processo di monitoraggio dell'avanzamento di una vendita dall'ottenimento di informazioni di contatto di base al completamento di una nuova vendita.L'idea alla base del tunnel di vendita è di aiutare il venditore a tenere traccia della progressione di ogni potenziale opportunità di vendita.Sapere dove si trova ogni contatto nel ciclo di vendita aiuta il venditore a sapere cosa dovrebbe avvenire dopo per spostare tale opportunità di vendita più vicina alla realizzazione di una vendita completata.
Esistono diversi modelli per un tunnel di vendita.Alcuni tipi sono più orientati verso le strutture e le strategie particolari coinvolte negli sforzi di vendita aziendali e aziendali.Altri si concentrano maggiormente sulle vendite da parte di un'azienda ai singoli consumatori.Mentre i dettagli per un tunnel di vendita possono variare da un modello all'altro, quasi ogni tipo di tunnel o pipeline si concentrerà su tre livelli o fasi distinti: piombo, potenziale cliente e cliente.
Un lead di vendita è spesso considerato il punto di partenza del tunnel di vendita.Il lead di solito non è altro che informazioni di contatto di base.In questo momento, non vi è stata alcuna interazione tra il venditore e il contatto.Un vantaggio può provenire da biglietti da visita raccolti in una convention, un rinvio da un cliente attuale o anche da un venditore impegnato che lavora attraverso una rubrica telefonica alla ricerca di nuovi clienti.
Conduce i progressi nel tunnel di vendita passando allo stato della prospettiva.Le prospettive sono lead che sono state qualificate dal venditore.Ciò implica di solito determinare che il contatto è interessato a saperne di più su beni e servizi offerti e assicurandosi che il contatto soddisfi i requisiti di credito della società che offre beni e servizi.Man mano che la prospettiva si muove attraverso la pipeline, il venditore coinvolge il contatto nel dialogo sulle possibili applicazioni dei prodotti, fornisce dimostrazioni o campioni gratuiti del prodotto ed è consentito dal potenziale cliente di presentare un'offerta formale, una proposta o citare al potenziale cliente.
La fase finale del tunnel di vendita è la conversione di un potenziale cliente in un cliente.Ciò avviene quando la prospettiva accetta i termini e le condizioni associati a un acquisto e effettua un ordine con il venditore.In questo frangente, il nuovo cliente aggiunge al volume complessivo di accordo generato dagli sforzi dei venditori nell'impiego dell'azienda e la vendita è accreditato al venditore che ha messo il tempo e gli sforzi per garantire il nuovo cliente.
Molti modelli per il tunnel di vendita includono sottocategorie sotto queste tre ampie intestazioni.Ad esempio, i cavi qualificati sono talvolta visti come un ponte tra le fasi di piombo e prospettive.Un vantaggio qualificato può essere un contatto che è stato determinato per essere degno del credito, ma la prima interazione tra il venditore e il contatto deve ancora aver luogo.All'interno della fase di prospettiva, ogni passo avanti può essere misurato in termini di percentuali di completamento e può includere intervalli di tempo per il completamento del ciclo di vendita in base all'attuale livello percentuale assegnato al potenziale cliente.
Oggi, un tunnel di vendita è spesso delineato e monitorato con l'uso di programmi software.A seconda delle politiche dell'azienda e della struttura del software, il completamento di vari compiti potrebbe essere richiesto prima che il sistema progredisca da una fase all'altro.Questa è spesso una situazione positiva per il venditore, in quanto il software aiuta a evitare di saltare qualcosa di importante e creare una rottura tra il potenziale cliente e il venditore che si traduce nella perdita di una vendita.