Che cos'è la contrattazione distributiva?

La contrattazione distributiva è un tipo di strategia che viene talvolta utilizzata nei negoziati commerciali, compresi i negoziati sul lavoro.L'idea generale è quella di determinare un piano specifico per l'assegnazione di benefici o risorse tra le due parti, quando le due parti non sono in armonia su come organizzare la distribuzione.A volte noto come negoziati di vittoria o somma zero, entrambe le parti cercheranno di garantire il più possibile di più delle attività disponibili, sebbene siano necessarie concessioni per ciascuna parte prima che la contrattazione possa giungere.

Il processo di contrattazione distributiva è in qualche modo diverso da una strategia nota come contrattazione integrativa.Con quest'ultimo, l'attenzione si concentra sull'identificazione delle risorse che possono essere coltivate a beneficio reciproco di entrambe le parti, consentendo alla fine a ciascuna parte di godere di un'allocazione in linea con l'importo originariamente desiderato.Il modulo si concentra maggiormente sulla divisione delle risorse immediatamente, senza alcun tentativo di far crescere tali beni e organizzare una distribuzione in un secondo momento.Un approccio di contrattazione distributiva significa che non vi è alcuna opportunità per entrambe le parti di ricevere alla fine tutto ciò che desiderano, causando guadagni e perdite per tutti gli interessati.

Si trova un esempio comune di contrattazione distributiva con i negoziati del lavoro.In questo scenario, un sindacato cercherà di garantire determinate risorse come una retribuzione migliore, migliorare le condizioni di lavoro e ulteriori benefici per i membri del sindacato.I datori di lavoro cercheranno di garantire concessioni dai sindacati, spesso con cambiamenti nei contratti dei dipendenti che aiutano a sostenere il funzionamento in corso dell'azienda.Per venire a patti, i negoziatori sindacali possono concedere alcuni punti ai datori di lavoro in cambio di garantire almeno alcuni dei benefici aggiuntivi desiderati per i membri del sindacato.Mentre nessuna delle due parti riceve tutto ciò che desiderava, alcuni guadagni vengono fatti che aiutano a rendere le perdite più facili da gestire.

L'idea generale della contrattazione distributiva può anche applicarsi ai negoziati tra le imprese.Ad esempio, un'azienda può cercare di garantire prezzi scontati da un venditore.Il venditore può essere disposto a fornire un qualche tipo di prezzi scontati che si trova vicino a ciò che il cliente desidera, ma richiede che il cliente firmasse una sorta di accordo di acquisto di volume che funge da impegno per l'acquisto di un certo numero di beni e servizi nel tempoframe coperto dal contratto.Di conseguenza, il cliente riceve un tasso che è in qualche modo vicino al livello desiderato, mentre il fornitore guadagna meno denaro dalle singole vendite, ma è probabile che costituisca parte di quella perdita che possiede l'impegno del volume.