Cos'è la negoziazione integrativa?

Negoziazione integrativa è una strategia in cui l'obiettivo è un risultato il più buono possibile per entrambe le parti.Può anche essere indicato come negoziazione vantaggiosa per tutti.È una strategia alternativa alla tecnica di negoziazione più comune di semplicemente cercare di elaborare il miglior risultato possibile per la tua parte, noto come negoziazione distributiva .

L'idea della negoziazione integrativa è di lavorare insieme per trovare il risultato cheBest aiuta entrambi i lati.Ciò richiede a entrambe le parti di fare più sforzi del solito per comprendere ciò che l'altra parte richiede e desidera da un accordo.Gli analisti della tattica affermano che funziona meglio quando le due parti si concentrano principalmente sul punto principale dell'accordo, piuttosto che trovare molti punti secondari che poi "scambieranno" come parte del processo di negoziazione.

anche noto comeUna soluzione vantaggiosa per tutti, la negoziazione integrativa può essere difficile, in quanto tende a richiedere una notevole quantità di compromesso su entrambi i lati.Gruppi di persone che non sono abituate a lavorare insieme potrebbero dover considerare la negoziazione più uno sforzo di squadra, piuttosto che una competizione.Sebbene ciò possa essere inizialmente difficile, molte persone che hanno esperienza con la negoziazione integrativa scoprono che può funzionare per essere utile per entrambe le parti.

tradizionalmente, la maggior parte dei negoziati lavora su base distributiva.La negoziazione distributiva funziona secondo il principio secondo cui entrambe le parti saranno fuori per ottenere l'accordo che ci aiuta meglio.Ciò si riflette spesso negli analisti delle ipotesi su come un set ipotetico di negoziati procederà e verrà risolto.In questa situazione, le due parti tendono a vedere qualsiasi guadagno come la perdita di altre parti e viceversa.La negoziazione integrativa può eliminare questo problema dal tavolo cercando la migliore situazione per tutte le parti interessate.

La negoziazione integrativa non dovrebbe essere confusa con l'analisi integrativa.Quest'ultima è una tecnica utilizzata nel campo della teoria della negoziazione, che mira a spiegare come e perché i negoziati di solito risultano.La maggior parte delle versioni della teoria della negoziazione lo riduce a una semplice serie di fattori, secondo le linee di quelle utilizzate in situazioni ipotetiche come il "dilemma del prigioniero".L'analisi integrativa funziona dal punto di vista che la negoziazione è molto più complessa e dovrebbe essere suddivisa in più fasi per l'analisi, dal primo contatto tra le due parti fino al completamento formale di un accordo.