Cos'è la teoria della negoziazione?

La teoria della negoziazione è un campo di studio psicologico che esamina i processi decisionali all'interno delle impostazioni di gruppo.Diverse aree di interazioni umane sono studiate all'interno di questa disciplina e molte delle teorie risultanti hanno applicazioni nell'ambiente aziendale.Nelle situazioni commerciali in cui gruppi di individui comunemente devono prendere decisioni reciproche, la conoscenza di queste teorie e le loro implicazioni può alleviare considerevolmente le tensioni.

Alcune condizioni devono essere soddisfatte prima che possano essere applicati i principi della teoria della negoziazione.In primo luogo, si presume che tutte le parti coinvolte nei negoziati siano razionali e di intelligenza media.Si presume inoltre che queste parti desiderano effettivamente raggiungere un accordo e lavoreranno attivamente a tal fine.Infine, si presume generalmente che ogni individuo stia lavorando per ottenere il miglior risultato possibile per i propri interessi.

Molti che studiano la teoria della negoziazione sono arrivati a vedere il processo decisionale in un ambiente di gruppo come una competizione strategica.Questo punto di vista vede ogni negoziatore come avversario e viene definito teoria dei giochi.Uno degli inquilini di guida della teoria dei giochi è che gli avversari devono cercare di ridurre al minimo il loro potenziale di perdita massimizzando il loro potenziale di beneficio.Poiché ogni persona coinvolta opera con lo stesso set mentale, le interazioni possono diventare piuttosto complesse.

La conoscenza delle pratiche di analisi integrativa può alleviare i negoziati modificando la loro struttura.Questo studio sulla teoria della negoziazione indaga gli effetti del contatto tra i negoziatori in vari punti dei colloqui.Cerca inoltre di abbattere il processo in fasi più piccole e più facilmente gestite.Scoprendo potenziali periodi di tensione nel processo decisionale, è possibile apportare modifiche per evitare problemi nei colloqui futuri.

Le teorie dell'analisi della negoziazione esaminano situazioni in cui i negoziatori sono influenzati da fattori diversi dall'interesse personale.Spesso, terze parti vengono portate in questo tipo di negoziati per contrastare l'effetto di quelle influenze esterne.Questo ramo della teoria della negoziazione si concentra su guadagni congiunti piuttosto che guadagni individuali.In breve, si sforza di ridurre al minimo le potenziali perdite e massimizzare i potenziali guadagni di tutte le parti.

Il fatto è che, anche quando tutti i criteri di istituzione sembrano essere soddisfatti, potrebbe non essere possibile una conclusione di successo ai negoziati.Ciò si verifica più spesso quando un negoziatore agisce in malafede.La malafede nei negoziati può essere incosciente, ma più spesso è causato da un partito fondamentalmente irragionevole che desidera apparire cooperativo.Questi individui di solito hanno coinvolgimenti emotivi che precludono il compromesso.