Cos'è il comportamento di acquisto organizzativo?

Il comportamento di acquisto organizzativo ha a che fare con le decisioni di acquisto prese da un'azienda o altro tipo di entità organizzativa.Mentre condividono alcune caratteristiche con i comportamenti di acquisto dei consumatori, le abitudini di acquisto di un'organizzazione sono spesso influenzate da una serie di fattori associati alla cultura dell'entità e alla natura del settore in cui l'organizzazione funziona.Comprendere le sfumature che motivano una particolare organizzazione a utilizzare determinati elaborazioni e approcci per l'acquisto di beni e servizi può aiutare i professionisti delle vendite a determinare le migliori strategie per connettersi con l'organizzazione e fare vendite.

Uno dei fattori chiave che influenzano il comportamento di acquisto organizzativo è la cultura del business o dell'organizzazione.Ad esempio, se la cultura generale di un'azienda tende ad essere in qualche modo conservativa, ci sono buone probabilità che l'azienda si basi pesantemente sul suo flusso di cassa per effettuare acquisti e meno sulle linee di credito al fine di garantire i beni e i servizi necessari per iloperazione.In questo caso, l'attenzione si concentra spesso sulla garanzia di prodotti di qualità ai prezzi più bassi possibili, in modo che possano essere acquistati senza mettere molto in considerazione quel flusso di cassa.Quando l'azienda gode di un flusso costante di entrate da vendite e investimenti, questo approccio può spesso significare che i fornitori a prezzi bassi, gli addebiti a basso interesse e i termini di pagamento più liberali sulle fatture possano essere in una posizione ideale per attirare l'attenzione di questo tipo dientità e costruisci una relazione duratura.

Un altro aspetto che influenzerà spesso il comportamento di acquisto organizzativo è la cultura prevalente nel settore in cui l'organizzazione partecipa.Ciò significa che le abitudini di acquisto saranno spesso modellate da qualsiasi regolamento governativo che potrebbe avere a che fare con quell'industria, nonché da come i concorrenti funzionano e mantengono una certa quota del mercato all'interno di quel settore.Al fine di rimanere in conformità con gli standard governativi e competere con altri negli stessi mercati, un'azienda o un altro tipo di organizzazione si adatterà spesso all'ambiente attuale sia nel modo in cui produce beni e servizi e quali misure vengono prese per garantire le risorse necessarieper gestire quella produzione.

Il comportamento di acquisto organizzativo di qualsiasi entità è soggetto a modifiche nel tempo.I cambiamenti nell'economia, i cambiamenti nel settore, le innovazioni nella tecnologia e la comparsa di nuove normative governative possono causare cambiamenti nell'acquisto delle abitudini mentre l'entità si adatta al fine di sopravvivere alle nuove circostanze.Per questo motivo, i venditori spesso rivalutano il potenziale di un potenziale cliente in base a ciò che sta accadendo con il comportamento di acquisto organizzativo attualmente esposto da quel potenziale cliente e pianificano l'approccio di conseguenza.