Cosa sta vendendo a valore aggiunto?
La vendita a valore aggiunto è un approccio di vendita che prevede non solo la vendita di beni e servizi in base alle qualità dei prodotti stessi, ma anche ai vantaggi aggiuntivi che i clienti ricevono a seguito della realizzazione di tale acquisto.L'obiettivo è spesso quello di attirare l'attenzione di un consumatore rilevando i vantaggi di base dei prodotti in esame e quindi passando per identificare ulteriori vantaggi che possono essere particolarmente utili per quel cliente.A volte, la vendita a valore aggiunto prevede la rendimento di prodotti ausiliari a prezzi scontati quando viene acquistato il prodotto principale o offre un qualche tipo di altri incentivi che il consumatore può trarre vantaggio in un momento successivo.
Uno degli approcci più comuni alla vendita a valore aggiunto è quello di prendere nota di una funzionalità fornita con il prodotto diverso dalle caratteristiche a cui il consumatore era inizialmente attratto.Ad esempio, un consumatore potrebbe aver bisogno di un telefono di casa affidabile e desiderare la possibilità di personalizzare i toni dell'anello e salvare un certo numero di memorie telefoniche nella memoria dell'unità.Il venditore trova un'unità che fornisce tutti questi vantaggi a un prezzo che il consumatore trova ragionevole.Inoltre, il venditore rileva che l'unità include anche una funzione di altoparlante che può essere apprezzata acquistando un piccolo altoparlante esterno che offre una produzione audio di alta qualità e conversazioni telefoniche a mani libere.Poiché l'altoparlante esterno può essere acquistato con uno sconto significativo se acquistato contemporaneamente al telefono, il consumatore sceglie di acquistare non uno ma due articoli dal venditore.
Un altro approccio alla vendita a valore aggiunto prevede l'offerta di qualcosa di gratuito se il consumatore agisce ora piuttosto che dopo.Ad esempio, un rivenditore di auto può offrire a un acquirente la possibilità di garantire un piano di garanzia esteso gratuitamente se il cliente acquisterà un'auto prima della chiusura degli affari quel giorno.La logica è che l'acquirente probabilmente acquisterebbe comunque il piano esteso, quindi l'acquisto dell'auto oggi anziché il domani risparmierà denaro a lungo termine.
La vendita a valore aggiunto può anche essere sotto forma di sconti sui prodotti correlati non direttamente prodottidal venditore, di solito sotto forma di un coupon di sconto o di un codice voucher.Ad esempio, un supermercato può offrire coupon di sconto per i biglietti per un parco di divertimenti locali se l'acquirente acquista un importo minimo di generi alimentari entro un determinato periodo di tempo.Allo stesso modo, il produttore di prodotti ketchup può offrire sconti su hamburger o panini hot dog realizzati da un partner commerciale quando il consumatore sceglie di acquistare una certa quantità di ketchup.Al fine di ottenere il risultato desiderato, la vendita a valore aggiunto deve offrire al cliente qualcosa al di sopra e al di là di ciò che si aspettava di ottenere, e quel qualcosa in più deve anche soddisfare un bisogno o desiderare che porti ulteriore soddisfazione al cliente.