Wat is een competitieve onderhandeling?

Competitieve onderhandelingen is een methode om te onderhandelen over de prijzen en voorwaarden rond een bepaalde transactie.Deze onderhandelingsmethode is gebaseerd op het concept dat onderhandelingen een zero-sum game zijn;wat betekent dat de ene partij de onderhandeling moet winnen terwijl de andere partij verliest.Het concept van competitieve onderhandelingen staat in contrast met coöperatieve onderhandelingsmethoden, die concluderen dat er meerdere winnaars in een onderhandeling kunnen zijn, wat resulteert in een win-win scenario voor alle betrokken partijen.

Een persoon of bedrijf die competitieve onderhandelingen gebruiktTactiek wordt in de veronderstelling dat er slechts één vaste uitkomst is die beide partijen streven om te verkrijgen.Het resultaat van een competitieve onderhandeling resulteert vaak in het gevoel dat hij of zij al het mogelijke uit de onderhandelingen heeft ontvangen, terwijl de andere partij het gevoel heeft dat hij of zij de onderhandeling heeft verloren.De verliezende partij geeft doorgaans meer toe aan de eisen van de winnende partij.

Het concept van een competitieve onderhandeling werd eerst geïmplementeerd als een aanbestedingsmethode voor bedrijven en overheidsinstanties.Personen binnen deze organisaties sturen een verzoek om voorstellen (RFP) naar gekwalificeerde leveranciers.De RFP zou alle parameters en voorwaarden vermelden waarop het project zou worden toegekend.De leveranciers die voorstellen binnen een vooraf bepaald concurrentiebereik hebben ingediend, werden vervolgens gekozen op basis van het voorstel dat de beste prijzen of service bood.

In een concurrerende onderhandeling zijn de enige factoren die een zorg zijn de prijzen, voorwaarden en algehele waardegecreëerd door de onderhandelingen.De relaties tussen de onderhandelingspartijen zijn meestal niet relevant in een competitieve onderhandeling.Sommigen zijn van mening dat het tonen van bezorgdheid voor de andere partij een partyspositie kan verzwakken en een kans voor uitbuiting kan creëren.

De strategieën die worden geïmplementeerd binnen een competitieve onderhandelingen richten zich op een harde uitwisseling of dubbelhandel.Het proces van een harde uitwisseling is er een waarbij beide partijen precies weten over welke voorwaarden worden onderhandeld en waar er weinig of geen gebruik is van hogedruktactieken.In de vorm van competitieve onderhandelingen die bekend staan als dubbelhandeling, gebruikt elke partij daarentegen hoge druktactieken en bedrog om zijn doelen te bereiken.

Competitieve onderhandelingstactieken kunnen organisaties helpen hun zakelijke doelen te bereiken.Hoewel slimme onderhandelaars een onderhandeling kunnen achterlaten met een gevoel van succes en triomf, kan het competitieve karakter van het proces ervoor zorgen dat ze zich van de andere partij vervreemden.Uiteindelijk is bedrijfssucces gedeeltelijk afhankelijk van goede relaties, en organisaties die regelmatig onderhandelen op basis van nul-som principes kunnen ontdekken dat deze praktijk op lange termijn negatieve effecten heeft.