Wat is een verkooppijplijn?

Een verkooppijplijn of verkoopproces is de reeks gebeurtenissen die plaatsvinden, van de identificatie van een potentiële klant tot het onderhoud van een klantaccount nadat een verkoop is gesloten.Als culminerende gebeurtenis in een zakelijke transactie is een verkoop het belangrijkste proces dat de status van het bedrijfsleven definieert.Theoretici hebben geprobeerd de verkooppijplijn af te splitsen in herkenbare stappen om van het proces een discipline te maken die kan worden gemeten, bestudeerd en onderwezen, in plaats van iets dat eenvoudigweg gebeurt in de gril van een klant.

De meeste mensen die de verkoop bestuderenPipeline zal het proces opsplitsen in vier fasen die meerdere stappen bevatten.De namen van de fasen en stappen kunnen veranderen, afhankelijk van de terminologie van de persoon die de studie uitvoert, maar de onderliggende theorie is in principe hetzelfde gedurende de verkoopcyclus.Kansontwikkeling, behoeftebeoordeling, vervulling en onderhoud omvatten de vier hoofdcategorieën van contacten die een verkoop verplaatsen van identificatie naar afsluiten.

Opportunity Development omvat twee stappen.Een verkoper moet een nieuwe kans identificeren en communicatie initiëren.Dit omvat vaak de toepassing van een set fitcriteria op een willekeurige groep verkoopleads.Het is pas wanneer een lead wordt bevestigd als een goede pasvorm of een waarschijnlijke klant die het verkooppijplijnproces begint.

De categorie behoefte beoordeling bevat stappen die de uitgedrukte en niet -onderdrukte behoeften van de klant bepalen.Een verkoper kan de klant een aanvraag of een enquête laten invullen.Veel voorkomende interacties kunnen het ontwikkelen van een reikwijdte van het werk omvatten of naar monsters kijken.Het beoogde resultaat is om een gekwalificeerde koper te hebben met behoeften die zijn geïdentificeerd en overeengekomen.

Fulfilment omvat de ontwikkeling en het voorstel van de oplossing die aan de behoeften van de klant zal voldoen.De volgende stappen omvatten de evaluatie van het verkoopvoorstel en de onderhandeling.Ten slotte culmineert dit proces in een verkooporder en gelduitwisseling.Dit is het typische einde van het verkooporderproces omdat de interactie heeft geresulteerd in een tastbare verkoop, maar het is niet het einde van de verkooppijplijn.

Sommige studies van de verkooppijplijn identificeren een vierde categorie van interactie die betrokken is bij het onderhoud van de onderhoud van hetrekening.Klanten hebben altijd het potentieel om herhaalde klanten te worden en kunnen een bron van verwijzingen zijn.De stappen die betrokken zijn bij onderhoud omvatten periodieke follow-up en de ontwikkeling van een voortdurende relatie die kan leiden tot een herstart van de pijplijn.