Wat is een integratieve onderhandeling?

Integratieve onderhandeling is een strategie waarbij het doel een resultaat is dat zo goed mogelijk is voor beide partijen.Het kan ook worden genoemd als win-win onderhandeling.Het is een alternatieve strategie voor de meer gebruikelijke onderhandelingstechniek om eenvoudig te proberen de best mogelijke uitkomst voor uw eigen kant te bedenken, bekend als distributieve onderhandeling

Het idee van integratieve onderhandelingen is om samen te werken om de uitkomst te vinden dat datHet beste helpt beide partijen.Dit vereist beide partijen om meer moeite te doen dan normaal om te begrijpen wat de andere kant vereist en verlangens van een deal.Analisten van de tactiek zeggen dat het het beste werkt wanneer de twee partijen zich voornamelijk concentreren op het belangrijkste punt van de deal, in plaats van vele secundaire punten te bedenken die ze dan zullen "inruilen" als onderdeel van het onderhandelingsproces.Een win-win-oplossing, integratieve onderhandeling kan moeilijk zijn, omdat het de neiging heeft om aan beide zijden een aanzienlijke hoeveelheid compromis te vereisen.Groepen mensen die niet gewend zijn om samen te werken, moeten de onderhandeling mogelijk meer als een teaminspanning beschouwen in plaats van een competitie.Hoewel dit in het begin moeilijk kan zijn, vinden veel mensen die ervaring hebben met integratieve onderhandelingen dat het voor beide partijen gunstig kan zijn.

Traditioneel werken de meeste onderhandelingen op distributieve basis.Distributieve onderhandeling werkt volgens het principe dat beide partijen de deal zullen krijgen die hen het beste helpt.Dit wordt vaak weerspiegeld in de veronderstellingen die analisten maken over hoe een hypothetische set van onderhandelingen zal doorgaan en worden opgelost.In deze situatie zien de twee partijen de neiging om elke winst te zien als het andere verlies van de partijen en vice versa.Integratieve onderhandelingen kunnen deze kwestie van de tabel afnemen door te zoeken naar de beste situatie voor alle betrokken partijen.

Integratieve onderhandelingen moeten niet worden verward met integratieve analyse.Dit laatste is een techniek die wordt gebruikt op het gebied van onderhandelingstheorie, die tot doel heeft uit te leggen hoe en waarom onderhandelingen meestal afloopt.De meeste versies van de onderhandelingstheorie verminderen het tot een eenvoudige reeks factoren, in de trant van die welke worden gebruikt in hypothetische situaties als het 'dilemma van de gevangene'.Integratieve analyse werkt vanuit het perspectief dat onderhandelen veel complexer is en moet worden opgesplitst in meerdere fasen voor analyse, van het eerste contact tussen de twee partijen tot tot een deal formele voltooiing.