Wat is de onderhandelingstheorie?

Onderhandelingstheorie is een veld van psychologisch onderzoek dat kijkt naar besluitvormingsprocessen binnen groepsinstellingen.Verschillende gebieden van menselijke interacties worden binnen deze discipline bestudeerd en veel van de resulterende theorieën hebben toepassingen in de bedrijfsomgeving.In bedrijfssituaties waar groepen personen gewoonlijk wederzijdse beslissingen moeten nemen, kunnen kennis van deze theorieën en hun implicaties de spanningen aanzienlijk verlichten.

Er moeten aan bepaalde voorwaarden worden voldaan voordat de principes van de onderhandelingstheorie kunnen worden toegepast.Ten eerste wordt aangenomen dat alle partijen die betrokken zijn bij onderhandelingen rationeel zijn en van gemiddelde intelligentie.Er wordt ook aangenomen dat deze partijen uiteindelijk een overeenkomst willen bereiken en actief naar dat doel zullen werken.Ten slotte wordt over het algemeen aangenomen dat elk individu werkt om het best mogelijke resultaat voor zijn of haar eigen belangen te bereiken.

Velen die de onderhandelingstheorie bestuderen, zijn de besluitvorming in een groepsomgeving gaan zien als een strategische concurrentie.In dit gezichtspunt wordt elke onderhandelaar een tegenstander en wordt het speltheorie genoemd.Een van de huurders van de speltheorie is dat tegenstanders moeten proberen hun potentieel voor verlies te minimaliseren en tegelijkertijd hun potentieel voor uitkering te maximaliseren.Omdat elke betrokken persoon met dezelfde mentaliteit werkt, kunnen de interacties behoorlijk ingewikkeld worden.

Kennis van integratieve analysepraktijken kan onderhandelingen verlichten door hun structuur te veranderen.Deze studie van onderhandelingstheorie onderzoekt de effecten van contact onder de onderhandelaars op verschillende punten van de gesprekken.Het probeert verder het proces op te splitsen in kleinere, gemakkelijker beheerde fasen.Door mogelijke spanningsperioden in het besluitvormingsproces te ontdekken, kunnen wijzigingen worden aangebracht om problemen in toekomstige gesprekken te voorkomen.

Onderhandelingsanalysetheorieën onderzoeken situaties waarin de onderhandelaars worden beïnvloed door andere factoren dan eigenbelang.Vaak worden derden in dit soort onderhandelingen gebracht om het effect van die externe invloeden tegen te gaan.Deze tak van onderhandelingstheorie richt zich op gezamenlijke winst in plaats van individuele winst.Kortom, het streeft ernaar de potentiële verliezen te minimaliseren en de potentiële winst van alle partijen te maximaliseren.

Het feit is dat, zelfs wanneer aan alle vaststelling van criteria wordt voldaan, een succesvolle conclusie voor onderhandelingen mogelijk niet mogelijk is.Dit gebeurt meestal wanneer een onderhandelaar te kwader trouw handelt.Eren in de onderhandelingen kan onbewust zijn, maar vaker wordt het veroorzaakt door een fundamenteel onredelijke partij die coöperatief wil lijken.Deze individuen hebben meestal emotionele betrokkenheid die een compromis uitsluiten.