Wat verkoopt oplossing?

Solution Selling is een verkooptheorie.In plaats van directe productpromoties, is het verkopen van oplossingen voorstander van het focussen van bronnen op de behoeften en problemen van een klant.Zodra het probleem is geïdentificeerd, kan het product worden aangepast en geadverteerd als een oplossing voor.De theorie is gebaseerd op het idee van het oplossen van oplossingen van producten in plaats van alleen maar iets gewenst te zijn.Het algemene doel van de verkoop, om winst te maken, wordt niet gewijzigd.

Het idee van oplossing verkopen werd voor het eerst ontwikkeld door Frank Watts in de jaren zeventig.Hij heeft het niet in een bedrijfsscenario getest tot het begin van de jaren tachtig toen hij met Xerox werkte.In 1983 heeft een voormalige Xerox -medewerker, Mike Bosworth, een bedrijf opgezet om het idee te promoten.Zoals veel theorieën over verkoop en bedrijfsbeheer, wordt het gepromoveerd en verkocht in verschillende vormen zoals boeken en trainingscursussen.

Naast verkocht in dit formaat is de verkoop van oplossingen sinds het midden van de jaren tachtig gebruikt om zich aan te passenhun verkoopstrategieën.Voordien werden producten geadverteerd voor hun functies in de hoop dat een klant zelf het probleem zou identificeren dat het product zou oplossen.In plaats daarvan bepleitte oplossingen een aantal nieuwere methoden om zowel het probleem als de oplossing te bieden.

De eerste staat van verkoopoplossingen is het onderzoeken van de behoeften van de klant.Dit betekent enquêtes en feedback van bestaande klanten.Door te begrijpen wat klanten willen, kan het bedrijf zijn producten beter aanpassen aan het bieden van echte oplossingen die directe resultaten genereren.

Hoewel behoefte aan diagnose werkt voor individuele of gezinsproducten, wordt prospectie gebruikt om een grotere verkoop te genereren met krachtige bedrijven en particulieren.Het idee van prospectie werkt samen met het idee om te prospecteren voor kostbare mineralen.De Prospector neemt contact op met goed gerichte contacten, net zoals een gouden digger zich zou richten op specifieke rivieren en bergen.

klantenservice en follow-up, plus het vaststellen van productwaarde, zijn belangrijke onderdelen van het ontwikkelen van merkenwaarde op lange termijn en klantloyaliteit.Dit is de post-sell versie van probleemdiagnose.Het bedrijf onderzoekt niet alleen veranderende problemen, maar ook hoe het product kan worden gewijzigd om een nog betere oplossing te bieden.

Solution Selling is bekritiseerd als een vangstige term voor productplaatsing.Dergelijke kritiek heeft plaatsgevonden omdat een aantal bedrijven hun producten als oplossingen adverteren zonder de vele fasen van goede klantenservice en relaties te doorlopen.Bosworth heeft ook verklaard dat de trainingsschema's die hij met het programma heeft bedacht meestal de beste verkooppersoneel van een bedrijf verbeterde en een verwaarloosbaar effect had op de slechtste artiesten.Dit leidde hem en anderen tot de conclusie dat goede verkoop meestal intuïtie is.