Hva er en konkurransedyktig forhandling?

Konkurransedyktig forhandling er en metode for å forhandle om priser og vilkår rundt en bestemt transaksjon.Denne forhandlingsmetoden er basert på konseptet om at forhandlinger er et null-sum-spill;noe som betyr at det ene partiet må vinne forhandlingene mens den andre parten taper.Konseptet med konkurransedyktig forhandling står i direkte kontrast til samarbeidshandlingsmetoder, som konkluderer med at det kan være flere vinnere i en forhandling, noeTaktikk er under forutsetning av at det bare er ett fast resultat som begge parter streber etter å få tak i.Resultatet av en konkurransedyktig forhandling resulterer ofte i at den ene partsfølelsen føles som om han eller hun mottok alt mulig ut av forhandlingene, mens den andre parten føles som om han eller hun har tapt på forhandlingene.Den tapende partiet innrømmer vanligvis mer til kravene fra det vinnende partiet.

Konseptet med en konkurransedyktig forhandling ble først implementert som en anbudsmetode for bedrifter og statlige etater.Personer i disse organisasjonene vil sende en forespørsel om forslag (RFP) til kvalifiserte leverandører.RFP vil oppgi alle parametrene og betingelsene som prosjektet vil bli tildelt på.Leverandørene som sendte inn forslag innenfor et forhåndsbestemt konkurranseområde ble deretter valgt basert på forslaget som tilbød de beste prisene eller tjenesten.

I en konkurransedyktig forhandling, er de eneste faktorene som er en bekymring priser, vilkår og total verdiopprettet gjennom forhandlingene.Forholdene mellom forhandlingspartiene har en tendens til å være irrelevante i en konkurransedyktig forhandling.Noen mener at det å vise bekymring for den andre parten kan svekke en delposisjon og skape en mulighet for utnyttelse.

Strategiene som er implementert i en konkurransedyktig forhandling, fokuserer enten på en hard utveksling eller dobbelthåndtering.Prosessen med en hard utveksling er en der begge parter vet nøyaktig hvilke vilkår som forhandles, og hvor det er lite eller ingen bruk av høytrykkstaktikk.I motsetning til dette, i form av konkurransedyktig forhandling kjent som dobbelthåndtering, bruker hvert parti høyttrykkstaktikker og bedrag for å oppnå sine mål.

Konkurransedyktige forhandlingstaktikker kan hjelpe organisasjoner med å oppfylle sine forretningsmessige mål.Selv om kunnskapsrike forhandlere kan legge igjen en forhandling med en følelse av suksess og triumf, kan prosessenes konkurransedyktige karakter føre til at de fremmedgjør seg fra den andre parten.Til syvende og sist er virksomhetssuksess delvis avhengig av gode forhold, og organisasjoner som regelmessig forhandler basert på null-sum-prinsipper kan oppleve at denne praksisen har langsiktige negative effekter.