Hva er distribuerende forhandlinger?

Distributive forhandlinger er en type strategi som noen ganger brukes i forretningsforhandlinger, inkludert arbeidsforhandlinger.Den generelle ideen er å bestemme en spesifikk plan for tildeling av fordeler eller ressurser mellom de to partiene, når de to partiene ikke er i harmoni om hvordan de skal ordne distribusjonen.Noen ganger kjent som vinn-tap eller null-sum forhandlinger, vil begge parter søke å sikre så mye av de tilgjengelige eiendelene som mulig, selv om innrømmelser er nødvendige for hvert parti før forhandlingen kan komme til en slutt.

Prosessen med å distribuere forhandlinger er noe forskjellig fra en strategi kjent som integrerende forhandlinger.Med sistnevnte er fokuset på å identifisere ressurser som kan dyrkes til den gjensidige fordelen for begge parter, og til slutt la hver part glede seg over en tildeling som er i tråd med beløpet som opprinnelig ønsket.Skjemaet fokuserer mer på å dele ressurser umiddelbart, uten noe forsøk på å utvide disse eiendelene og sørge for en distribusjon på et senere tidspunkt.En distribuerende forhandlingsmetode betyr at det ikke er noen mulighet for begge sider til etter hvert å motta alt de vil, noe som resulterer i gevinster og tap for alle berørte.

Et vanlig eksempel på distribusjonsforhandlinger finnes med arbeidsforhandlinger.I dette scenariet vil en fagforening søke å sikre visse ressurser som bedre lønn, forbedrede arbeidsforhold og ytterligere fordeler for fagforeningsmedlemmer.Arbeidsgivere vil søke å sikre innrømmelser fra fagforeningene, ofte med endringer i ansattes kontrakter som hjelper til med å støtte den pågående driften av virksomheten.For å komme til rette kan fagforhandlerne innrømme noen poeng til arbeidsgiverne i bytte for å sikre minst noen av de ønskede ekstra fordelene for fagforeningsmedlemmer.Mens ingen av siden mottar alt ønsket, gjøres det noen gevinster som hjelper til med å gjøre tapene lettere å håndtere.

Den generelle ideen om distribusjon av forhandlinger kan også gjelde for forhandlinger mellom virksomheter.For eksempel kan et selskap søke å sikre rabatterte priser fra en leverandør.Leverandøren kan være villig til å tilby en form for nedsatte priser som er i nærheten av det klienten ønsker, men krever at kunden signerer en slags volumkjøpsavtale som fungerer som en forpliktelse til å kjøpe et visst antall varer og tjenester innen tidenramme dekket av kontrakten.Som et resultat mottar klienten en pris som er noe nær ønsket nivå, mens leverandøren tjener mindre penger på individuell salg, men sannsynligvis vil utgjøre noe av det tapet som eier volumforpliktelsen.