Hva er forhandlingsteori?

Forhandlingsteori er et felt i psykologisk studie som ser på beslutningsprosesser innen gruppeinnstillinger.Flere områder med menneskelige interaksjoner studeres innenfor denne disiplinen, og mange av de resulterende teoriene har applikasjoner i bedriftsmiljøet.I forretningssituasjoner der grupper av individer ofte må ta gjensidige beslutninger, kan kunnskap om disse teoriene og deres implikasjoner lette spenningen betydelig.

Enkelte betingelser må være oppfylt før grunnleggende forhandlingsteori kan brukes.For det første antas det at alle parter som er involvert i forhandlinger er rasjonelle og av gjennomsnittlig intelligens.Det antas også at disse partiene faktisk ønsker å komme til en avtale og aktivt arbeide mot det.Til slutt antas det generelt at hver enkelt jobber for å oppnå et best mulig resultat for sine egne interesser.

Mange som studerer forhandlingsteori har kommet for å se beslutninger i et gruppemiljø som en strategisk konkurranse.Dette synspunktet ser hver forhandler som en motstander og blir referert til som spillteori.En av de kjørte leietakerne i spillteorien er at motstandere må forsøke å minimere potensialet for tap og samtidig maksimere potensialet for fordel.Ettersom hver person som er involvert opererer med samme tankesett, kan interaksjonene bli ganske intrikate.

Kunnskap om integrerende analysepraksis kan lette forhandlingene ved å endre strukturen.Denne studien av forhandlingsteori undersøker effekten av kontakt blant forhandlerne på forskjellige punkter av samtalene.Den søker videre å dele prosessen ned i mindre, lettere administrerte stadier.Ved å oppdage potensielle perioder med spenning i beslutningsprosessen, kan endringer gjøres for å unngå problemer i fremtidige samtaler.

Forhandlingsanalyse Teorier undersøker situasjoner der forhandlerne er påvirket av andre faktorer enn egeninteresse.Ofte blir tredjepart brakt inn i denne typen forhandlinger for å motvirke effekten av de utenfor påvirkningene.Denne grenen av forhandlingsteori fokuserer på felles gevinster i stedet for individuelle gevinster.Kort sagt, den prøver å minimere potensielle tap og maksimere potensielle gevinster for alle parter.

Faktum er at selv når alle etableringskriterier ser ut til å være oppfylt, kan det hende at en vellykket avslutning på forhandlingene ikke er mulig.Dette skjer oftest når en forhandler opptrer i dårlig tro.Dårlig tro på forhandlinger kan være bevisstløs, men oftere er det forårsaket av et grunnleggende urimelig parti som ønsker å fremstå som samarbeidsvillig.Disse personene har vanligvis emosjonelle involveringer som utelukker kompromiss.