Hva selger løsningen?

Løsningssalg er en salgsteori.I stedet for direkte produktkampanjer, tar Solution Selling til orde for fokusering av ressurser på kundens behov og problemer.Når problemet er identifisert, kan produktet tilpasses og annonseres som en løsning på det.Teorien er basert på ideen om produkter som løser løsninger i stedet for bare å være noe ønsket.Det overordnede målet med salg, for å tjene penger, endres ikke.

Ideen om selgesalg ble først utviklet av Frank Watts på 1970 -tallet.Han prøvde det ikke ut i et bedriftsscenario før på begynnelsen av 1980 -tallet da han jobbet med Xerox.I 1983 opprettet en tidligere Xerox -arbeider, Mike Bosworth, et selskap for å fremme ideen.Som mange teorier om salg og forretningsstyring, blir det promotert og solgt i flere former som bøker og treningskurs.

I tillegg til å bli solgt i dette formatet, har løsningssalg blitt brukt av forskjellige selskaper siden midten av 1980-tallet for å justerederes salgsstrategier.Før dette ble produktene annonsert for sine funksjoner i håp om at en kunde selv identifiserer problemet produktet ville løse.I stedet for dette, tok løsning for å selge en rekke nyere metoder for å gi både problemet og løsningen.

Den første tilstanden for salgsløsninger er å undersøke kundens behov.Dette betyr undersøkelser og tilbakemeldinger fra eksisterende kunder.Ved å forstå hva kundene ønsker, kan selskapet skreddersy produktene sine bedre til å tilby sanne løsninger som gir direkte resultater.

Mens behov for diagnose fungerer for individuelle eller familieprodukter, brukes prospektering til å generere større salg med høydrevne bedrifter og enkeltpersoner.Ideen om å prospektere fungerer i takt med ideen om å prospektere for dyrebare mineraler.Prospektøren tar kontakt med godt målrettede kontakter akkurat som en gullgraver vil målrette mot spesifikke elver og fjell.

Kundebehandling og oppfølging, pluss å etablere produktverdi, er viktige deler av å utvikle langsiktig merkeverdi og kundelojalitet.Dette er post-salgsversjonen av problemdiagnosen.Selskapet undersøker ikke bare endrede problemer, men hvordan man endrer produktet for å gi en enda bedre løsning.

Løsningssalg har blitt kritisert som en fangst på produktet for produktplassering.Slik kritikk har skjedd fordi en rekke selskaper annonserer produktene sine som løsninger uten å gå gjennom de mange faser av god kundebehandling og relasjoner.Bosworth har også uttalt at opplæringsordningene han utviklet med programmet for det meste forbedret det beste salgspersonalet til et selskap og hadde ubetydelig effekt på verste utøvere.Dette førte ham og andre til konklusjonen at godt salg for det meste er intuisjon.