Co to jest negocjacje dystrybucyjne?

Negocjowanie dystrybucyjne to rodzaj strategii, która jest czasem wykorzystywana w negocjacjach biznesowych, w tym negocjacjach pracowniczych.Ogólnym pomysłem jest ustalenie konkretnego planu alokacji korzyści lub zasobów między obiema stronami, gdy obie strony nie są w harmonii, jak zorganizować rozkład.Czasami znane jako negocjacje wygrane lub zero sum, obie strony będą starać się zabezpieczyć jak najwięcej dostępnych aktywów, chociaż koncesje są konieczne dla każdej ze stron, zanim negocjacje będą mogły się zakończyć.

Proces rokowań dystrybucyjnych różni się nieco od strategii znanej jako negocjacja integracyjna.W tym ostatnim nacisk kładziony jest na identyfikację zasobów, które można wyhodować do wzajemnej korzyści obu stron, co ostatecznie pozwala każdej stronie cieszyć się alokacją, która jest zgodna z pierwotnie pożądaną kwotą.Formularz koncentruje się bardziej na natychmiastowym podzieleniu zasobów, bez próby rozwoju tych aktywów i zorganizowania dystrybucji w późniejszym terminie.Podejście do negocjacji dystrybucyjnych oznacza, że obie strony nie mają możliwości, aby ostatecznie otrzymać wszystko, co chcą, co spowodowało wzrost i straty dla wszystkich zainteresowanych.

Jeden wspólny przykład negocjacji dystrybucyjnych znajduje się wraz z negocjacjami pracy.W tym scenariuszu związek zawodowy będzie starał się zabezpieczyć określone zasoby, takie jak lepsze wynagrodzenie, lepsze warunki pracy i dodatkowe korzyści dla członków związków.Pracodawcy będą starać się zabezpieczyć koncesje od związków, często ze zmianami w umowach pracowniczych, które pomagają wspierać trwającą działalność firmy.Aby pogodzić się, negocjatorzy Unii mogą przyznać się do niektórych punktów pracodawcom w zamian za zabezpieczenie przynajmniej niektórych z pożądanych dodatkowych świadczeń dla członków związku.Chociaż żadna ze stron nie otrzymuje wszystkiego, co pożądane, osiągnięte są pewne zyski, które pomagają ułatwić straty.

Ogólna idea negocjacji dystrybucyjnych może również dotyczyć negocjacji między firmami.Na przykład firma może starać się zabezpieczyć wyceniane ceny od dostawcy.Sprzedawca może być skłonny do zapewnienia pewnego rodzaju dyskontowanych cen, które są bliskie temu klientowi, ale wymaga, aby klient podpisał jakąś umowę zakupu wolumenu, która służy jako zobowiązanie do zakupu określonej liczby towarów i usług w czasieRama objęta umową.W rezultacie klient otrzymuje stawkę, która jest nieco zbliżona do pożądanego poziomu, podczas gdy dostawca zarabia mniej pieniędzy na indywidualnej sprzedaży, ale prawdopodobnie stanowi część tych strat posiadających zobowiązanie do wielkości.