Co to jest teoria negocjacji?

Teoria negocjacji jest dziedziną badań psychologicznych, które analizują procesy decyzyjne w warunkach grupowych.W tej dyscyplinie badanych jest kilka obszarów interakcji międzyludzkich, a wiele z wynikowych teorii ma zastosowania w środowisku korporacyjnym.W sytuacjach biznesowych, w których grupy jednostek często muszą podejmować wzajemne decyzje, wiedza na temat tych teorii i ich implikacje mogą znacznie zmniejszyć napięcia.

Pewne warunki należy spełnić przed zastosowaniem założeń teorii negocjacji.Po pierwsze, zakłada się, że wszystkie strony zaangażowane w negocjacje są racjonalne i przeciętne.Zakłada się również, że strony te naprawdę chcą ostatecznie osiągnąć porozumienie i będą aktywnie działać w tym celu.Wreszcie, ogólnie zakłada się, że każda osoba pracuje nad osiągnięciem najlepszego możliwego wyniku dla swoich własnych interesów.

Wielu, którzy badają teorię negocjacji, postrzegało podejmowanie decyzji w środowisku grupowym jako konkurencja strategiczna.Ten punkt widzenia postrzega każdego negocjatora jako przeciwnika i jest nazywany teorią gry.Jednym z napędzających najemców teorii gier jest to, że przeciwnicy muszą starać się zminimalizować swój potencjał straty przy jednoczesnym maksymalizacji potencjału korzyści.Ponieważ każda zaangażowana osoba działa z tym samym nastawieniem, interakcje mogą stać się dość skomplikowane.

Wiedza na temat praktyk analizy integracyjnej może złagodzić negocjacje poprzez zmianę ich struktury.To badanie teorii negocjacji bada skutki kontaktu między negocjatorami w różnych punktach rozmów.Ponadto ma na celu podział procesu na mniejsze, łatwiejsze do zarządzania etapami.Odkrywając potencjalne okresy napięcia w procesie decyzyjnym, można wprowadzić zmiany w celu uniknięcia problemów w przyszłych rozmowach.

Teorie analizy negocjacji badają sytuacje, w których negocjatorzy wpływają czynniki inne niż interes własny.Często osoby trzecie są wprowadzane do tego rodzaju negocjacji, aby przeciwdziałać wpływowi osób zewnętrznych.Ta gałąź teorii negocjacji koncentruje się raczej na wspólnych zyskach niż indywidualnych zyskach.Krótko mówiąc, stara się zminimalizować potencjalne straty i zmaksymalizować potencjalne zyski wszystkich stron.

Faktem jest, że nawet jeśli wszystkie kryteria ustanawiające wydaje się być spełnione, pomyślne zakończenie negocjacji może nie być możliwe.Dzieje się tak najczęściej, gdy jeden negocjator działa w złej wierze.Zła wiara w negocjacje może być nieprzytomna, ale częściej jest to spowodowane przez zasadniczo nieuzasadnioną partię, która chce wyglądać na współpracę.Osoby te zwykle zawierają zaangażowanie emocjonalne, które wykluczają kompromis.