Co to jest sprzedaż rozwiązania?

Sprzedaż rozwiązania to teoria sprzedaży.Zamiast bezpośrednich promocji produktów, sprzedaż rozwiązań opowiada się za skupieniem zasobów na potrzebach i problemach klienta.Po zidentyfikowaniu problemu produkt można dostosować i reklamować jako rozwiązanie.Teoria opiera się na idei rozwiązywania rozwiązywania produktów, a nie tylko bycia pożądanym.Ogólny cel sprzedaży, w celu osiągnięcia zysku, nie został zmieniony.

Idea sprzedaży rozwiązań została po raz pierwszy opracowana przez Franka Wattsa w latach siedemdziesiątych.Nie wypróbował tego w scenariuszu korporacyjnym aż do wczesnych lat 80., kiedy pracował z Xeroxem.W 1983 r. Były pracownik Xerox, Mike Bosworth, założył firmę w celu promowania tego pomysłu.Podobnie jak wiele teorii sprzedaży i zarządzania przedsiębiorstwem, jest promowany i sprzedawany w kilku formach, takich jak książki i kursy szkoleniowe.

Oprócz sprzedaży w tym formacie, sprzedaż rozwiązań była używana przez różne firmy od połowy lat 80. w celu dostosowaniaich strategie sprzedaży.Wcześniej produkty zostały reklamowane dla swoich funkcji w nadziei, że klient zidentyfikuje problem, jaki rozwiąże produkt.Zamiast tego rozwiązanie sprzedawało szereg nowszych metod zapewnienia zarówno problemu, jak i rozwiązania.

Pierwszym stanem rozwiązań sprzedaży jest zbadanie potrzeb klienta.Oznacza to ankiety i informacje zwrotne od istniejących klientów.Rozumiejąc, czego chcą klienci, firma jest w stanie lepiej dostosować swoje produkty do zapewnienia prawdziwych rozwiązań, które generują bezpośrednie wyniki.

Podczas gdy diagnoza potrzebna działa na produkty indywidualne lub rodzinne, perspektywy jest wykorzystywane do generowania większej sprzedaży z firmami o dużej mocy i osób fizycznych.Pomysł poszukiwania działa w tandemie z ideą poszukiwania cennych minerałów.Prospector nawiązuje kontakt z dobrze ukierunkowanymi kontaktami, tak jak złoty cel byłby ukierunkowany na określone rzeki i góry.

Obsługa klienta i obserwacja, a także ustanowienie wartości produktu, są ważnymi częściami rozwoju długoterminowej wartości marki i lojalności klientów.To jest post-sprzedawana wersja diagnozy problemu.Firma analizuje nie tylko zmieniające się problemy, ale jak zmienić swój produkt, aby zapewnić jeszcze lepsze rozwiązanie.

Sprzedaż rozwiązań została skrytykowana jako haczyk do umieszczenia produktu.Taka krytyka nastąpiła, ponieważ wiele firm reklamuje swoje produkty jako rozwiązania bez przechodzenia przez liczne fazy dobrej obsługi klienta i relacji.Bosworth stwierdził również, że programy szkoleniowe, które opracował z programem, w większości poprawiły najlepszych pracowników sprzedaży firmy i miały nieznaczny wpływ na najgorszych wykonawców.Doprowadziło to go i innych do wniosku, że dobra sprzedaż jest w większości intuicja.