Como escolho a melhor estratégia de marketing de canal?

Para escolher a melhor estratégia de marketing de canal, várias considerações precisam ser levadas em consideração. Os custos do mercado -alvo, os custos de distribuição, o nível de serviço desejado, o tipo de produto e a identidade ou o posicionamento do produto são fatores importantes. Uma estratégia de marketing de canal funciona melhor quando está alinhada com os principais objetivos de uma organização.

Antes que uma empresa possa projetar uma estratégia de marketing de canal eficaz, ela precisa considerar quem está tentando alcançar. As atitudes, percepções, estilos de vida e padrões de compras do consumidor -alvo são críticos. Por exemplo, uma empresa que fabrica sapatos de alta qualidade feitos com couro premium provavelmente não gostaria de distribuir seu produto por meio de um varejista de desconto. Em vez disso, a escolha de uma loja de departamentos de médio a ponta se adequaria melhor à imagem do produto e alcançaria os clientes que provavelmente procurariam esse tipo de sapato.LER ou equipe interna para vender diretamente para contas de varejo. Algumas empresas até optam por ignorar o varejista e vender diretamente para o consumidor final, que é chamado de marketing direto. É necessário um fornecimento adequado de recursos internos e eficiência para empregar uma abordagem de marketing direto. Embora os custos de distribuição normalmente sejam mais altos ao usar um atacadista, eles podem ser mais eficientes e ter uma rede estabelecida de relacionamentos.

Outro fator importante na escolha da melhor estratégia de marketing de canal é o tipo de produto. Uma empresa deve tomar muito cuidado ao escolher uma abordagem de marketing para produtos altamente especializados ou técnicos. Os mercados de nicho, que são segmentos menores que possuem necessidades especializadas ou exclusivas, podem ser melhor atendidas através de um tipo específico de varejista ou catálogo de pedidos por correio. Mulheres que usam tamanhos de sapatos que estão acima do intervalo médio é um exemplo de nicho marKet.

Os produtos

direcionados aos mercados de nicho não possuem o potencial de compra de consumidores em massa que mercadorias como pão e ovos possuem. Não seria do interesse de uma empresa escolher uma estratégia de distribuição de canais focada em mercadorias de massa. Em vez disso, o uso combinado de pequenos varejistas especializados e vendas diretas pode ser mais lucrativa. Uma estratégia direta provavelmente também tornaria mais fácil identificar a base de clientes da empresa e empregar técnicas de marketing baseadas em relacionamento.

O nível de serviço desejado é uma consideração importante ao desenvolver uma estratégia de marketing de canal. Algumas empresas podem querer se diferenciar fornecendo uma experiência mais personalizada. Eles podem não ser capazes de atingir esse objetivo sem o uso da venda direta. Se for necessário um nível mais alto de educação e treinamento de clientes para usar o produto, uma estratégia de distribuição envolvendo atacadistas e varejistas de terceiros pode não ser um bom ajuste.

As organizações podem optar por usar uma forma híbrida de distribuição ou marketing multicanal. Isso é mais comumente visto com empresas que distribuem seus produtos por meio de locais físicos de varejo e plataformas diretas da Internet on -line. Uma abordagem multicanal é melhor para empresas cujos produtos têm diversos mercados-alvo. Por exemplo, um fabricante de computadores pode distribuir seu modelo introdutório de baixo custo por meio de um varejista de desconto, enquanto continua a oferecer seus modelos de ponta por meio de correio e ordem da Internet.