Vad är en försäljningscykel?
En försäljningscykel är utvecklingen av en relation mellan en säljare och en försäljningsledning som kulminerar med en avslutad affärstransaktion.Affärsteoretiker har analyserat försäljningsinteraktioner i gemensamma komponenter i ett försök att bättre förutse och kontrollera framgångsrika resultat.På vissa sätt är alla paradigm som åläggs konsumentens beslutsprocess av begränsad användning eftersom varje kund och varje försäljning är annorlunda, och antalet variabler som går in i ett beslut att köpa är för många för att kontrollera.Att tänka på försäljningscykeln som en serie steg hjälper emellertid att kvantifiera processen för utbildning och studieändamål.
Företag handlar främst om att förkorta tiden det tar att realisera en försäljning från identifiering av en kund till punkten när transaktionenär komplett.För att förkorta försäljningscykeln måste det finnas en allmän enighet om vad som utgör cykeln i första hand.Även om trenden är att se försäljningsprocessen i ett vetenskapligt sammanhang för att skapa standardiseringspunkter för studier, är verkligheten att det inte finns någon begränsad lista över steg, som, om de utförs korrekt och i rätt sekvens, kommer att resultera i en försäljning.Istället finns det en lös iteration kring vanliga åtgärder som kan spela i valfritt antal steg, beroende på kundens unika och transaktionen.
En försäljningscykel innehåller vanligtvis en serie med fem steg.Först måste en säljare följa leder för att identifiera potentiella kunder.Detta steg kan ha en serie understeg som flyttar säljaren från en kall prospektpool till en mindre lista över kunder med stor sannolikhet för att behöva den typ av produkt eller tjänst som är till salu.För det andra måste säljaren kommunicera effektivt med kunden.Detta kan innebära att man ställer in möten, kvalificerar kunden och identifierar behov.
När säljaren har en kvalificerad kund med ett identifierat behov kommer han att göra försäljningsplanen.Detta tredje steg kan inkludera en muntlig uppmaning eller en formell presentation och adresserar kundens invändningar när de uppstår.Viktigast är kanske säljarens förmåga att binda steg tre till steg två, eller att skräddarsy tonhöjden för att identifiera kundens specifika behov.Med tur skulle interaktionen flytta till det fjärde steget och stänga försäljningen.
Det femte steget i en försäljningscykel är reserverad för åtgärder som tar processen tillbaka till början.Uppföljning med den nya kunden med ett öga mot upprepade affärer skulle inkluderas under detta steg.På samma sätt är att be kunden om remisser att engagera nya kunder en effektiv metod för att förkorta steg ett, den prospekterande delen av cykeln.