Vad är en försäljningspipeline?

En försäljningsrörledning eller försäljningsprocess är serien av händelser som inträffar, från identifiering av en potentiell kund till underhåll av ett kundkonto efter att en försäljning har stängts.Som det kulminerande evenemanget i en affärstransaktion är en försäljning den enskilt viktigaste processen som definierar statusen för att vara i affärer.Teoretiker har försökt att dela upp försäljningsrörledningen till kännbara steg för att förvandla processen till en disciplin som kan mätas, studeras och undervisas, snarare än något som helt enkelt händer till en kund.

De flesta som studerar försäljningenRörledningen kommer att dela upp processen i fyra faser som innehåller flera steg.Namnen på faserna och stegen kan förändras beroende på terminologin för den person som genomför studien, men den underliggande teorin är i princip densamma under hela försäljningscykeln.Möjlighetsutveckling, behovsbedömning, uppfyllande och underhåll utgör de fyra huvudkategorierna av kontakter som flyttar en försäljning från identifiering till stängning.

Möjlighetsutveckling innehåller två steg.En säljare måste identifiera en ny möjlighet och initiera kommunikation.Detta kommer ofta att inkludera tillämpningen av en uppsättning passande kriterier på en slumpmässig grupp av försäljningsledningar.Det är först när en ledning bekräftas som en bra passform eller en trolig kund att försäljningspipeline -processen börjar.

Kategorin Behovsbedömning innehåller steg som avgör kundens uttryckta och outtryckta behov.En säljare kan ha kunden att fylla i en ansökan eller en undersökning.Vanliga interaktioner kan inkludera att utveckla ett arbete eller titta på prover.Det avsedda resultatet är att ha en kvalificerad köpare med behov som har identifierats och överenskommits.

Uppfyllelse inkluderar utveckling och förslag till lösningen som uppfyller kundens behov.Nästa steg inkluderar utvärderingen av försäljningsförslaget och förhandlingarna.Slutligen kulminerar denna process i en försäljningsorder och utbyte av pengar.Detta är det typiska slutet på försäljningsorderprocessen eftersom interaktionen har resulterat i en konkret försäljning, men det är inte slutet på försäljningsrörledningen.

Några studier av försäljningsrörledningen identifierar en fjärde kategori av interaktion som är involverad i underhåll av underhålletkonto.Kunder har alltid potentialen att bli upprepade kunder och kan vara en källa till hänvisningar.Stegen som är involverade i underhåll inkluderar periodisk uppföljning och utvecklingen av en fortsatt relation som kan resultera i en omstart av rörledningen.