Vad är distribuerande förhandlingar?

Distributiva förhandlingar är en typ av strategi som ibland används i affärsförhandlingar, inklusive arbetskraftsförhandlingar.Den allmänna idén är att fastställa en specifik plan för fördelningen av förmåner eller resurser mellan de två parterna, när de två parterna inte är i harmoni om hur man kan ordna distributionen.Ibland känd som Win-Lose eller Zero-sum-förhandlingar, kommer båda parter att försöka säkra så mycket av de tillgängliga tillgångarna som möjligt, även om medgivanden är nödvändiga för varje part innan förhandlingarna kan avslutas.

Processen för distributiva förhandlingar skiljer sig något från en strategi som kallas integrerande förhandlingar.Med det senare är fokuset på att identifiera resurser som kan odlas till den ömsesidiga fördelen för båda parter, vilket i slutändan gör att varje part kan njuta av en tilldelning som är i linje med det ursprungliga beloppet.Formuläret fokuserar mer på att dela resurser omedelbart, utan något försök att växa dessa tillgångar och ordna en distribution vid ett senare tillfälle.En distributiv förhandlingsmetod innebär att det inte finns någon möjlighet för båda sidor att så småningom få allt de vill, vilket resulterar i vinster och förluster för alla berörda.

Ett vanligt exempel på distribuerande förhandlingar finns med arbetsförhandlingar.I detta scenario kommer en fackförening att försöka säkra vissa resurser som bättre lön, förbättrade arbetsvillkor och ytterligare förmåner för fackliga medlemmar.Arbetsgivare kommer att försöka säkra eftergifter från fackföreningarna, ofta med förändringar i anställdas kontrakt som hjälper till att stödja den pågående verksamheten.För att komma till rätta kan fackföreningarna medge några punkter till arbetsgivarna i utbyte mot att säkerställa åtminstone några av de önskade ytterligare förmånerna för fackliga medlemmar.Medan ingen av sidorna får allt önskat, görs vissa vinster som hjälper till att göra förlusterna enklare att hantera.

Den allmänna idén om distribuerande förhandlingar kan också gälla för förhandlingar mellan företag.Till exempel kan ett företag försöka säkra rabatterade priser från en leverantör.Säljaren kan vara villig att tillhandahålla någon form av rabatterade priser som är nära vad klienten vill ha, men kräver att kunden undertecknar ett slags volymköpsavtal som fungerar som ett åtagande att köpa ett visst antal varor och tjänster inom tidenram som omfattas av kontraktet.Som ett resultat får klienten en ränta som är något nära den önskade nivån, medan leverantören tjänar mindre pengar på individuell försäljning men sannolikt kommer att utgöra en del av den förlusten som äger volymåtagandet.