Vad är förhandlingsteori?

Förhandlingsteori är ett fält av psykologisk studie som tittar på beslutsprocesser inom gruppinställningar.Flera områden med mänskliga interaktioner studeras inom denna disciplin, och många av de resulterande teorierna har tillämpningar i företagsmiljön.I affärssituationer där grupper av individer vanligtvis måste fatta ömsesidiga beslut kan kunskap om dessa teorier och deras konsekvenser underlätta spänningarna avsevärt.

Vissa villkor måste uppfyllas innan förhandlingsteorin kan tillämpas.Först antas det att alla parter som är involverade i förhandlingar är rationella och genomsnittliga intelligens.Det antas också att dessa parter faktiskt vill så småningom nå en överenskommelse och aktivt arbeta mot detta ändamål.Slutligen antas det i allmänhet att varje individ arbetar för att uppnå bästa möjliga resultat för sina egna intressen.

Många som studerar förhandlingsteori har kommit att se beslutsfattande i en gruppmiljö som en strategisk konkurrens.Denna synvinkel ser varje förhandlare som en motståndare och kallas spelteori.En av de drivande hyresgästerna i spelteorin är att motståndare måste försöka minimera sin potential för förlust och samtidigt maximera sin potential för nytta.Eftersom varje inblandad person arbetar med samma tankesätt kan interaktioner bli ganska komplicerade.

Kunskap om integrerande analysmetoder kan underlätta förhandlingarna genom att ändra deras struktur.Denna studie av förhandlingsteorin undersöker effekterna av kontakt bland förhandlarna vid olika punkter i samtalen.Den försöker vidare dela upp processen i mindre, lättare hanterade steg.Genom att upptäcka potentiella spänningsperioder i beslutsprocessen kan förändringar göras för att undvika problem i framtida samtal.

Förhandlingsanalyssteorier undersöker situationer där förhandlarna påverkas av andra faktorer än egenintresse.Ofta föras tredje parter in i dessa typer av förhandlingar för att motverka effekten av de yttre påverkan.Denna gren av förhandlingsteorin fokuserar på gemensamma vinster snarare än enskilda vinster.Kort sagt strävar det efter att minimera de potentiella förlusterna och maximera de potentiella vinsterna för alla parter.

Faktum är att även när alla fastställda kriterier verkar uppfyllas kan en framgångsrik slutsats om förhandlingar inte vara möjlig.Detta inträffar oftast när en förhandlare agerar i dålig tro.Dålig tro på förhandlingar kan vara medvetslös, men oftare orsakas det av ett grundläggande orimligt parti som vill vara kooperativ.Dessa individer har vanligtvis känslomässiga engagemang som utesluter kompromiss.