Vad säljer lösningen?

Säljning av lösning är en säljteori.I stället för direkta produktkampanjer förespråkar lösning som säljer fokusering av resurser på kundens behov och problem.När problemet har identifierats kan produkten skräddarsys och annonseras som en lösning på den.Teorin är baserad på idén om att produkter löser lösningar snarare än att bara vara något önskat.Det övergripande syftet med försäljningen, att göra en vinst, förändras inte.

Idén om lösningssäljning utvecklades först av Frank Watts på 1970 -talet.Han prövade det inte i ett företagsscenario förrän i början av 1980 -talet då han arbetade med Xerox.1983 inrättade en före detta Xerox -arbetare, Mike Bosworth, ett företag för att främja idén.Liksom många teorier om försäljning och företagsledning marknadsförs och säljs det i flera former som böcker och utbildningskurser.

Förutom att säljas i detta format har lösningssäljning använts av olika företag sedan mitten av 1980-talet för att anpassa sigderas försäljningsstrategier.Innan detta annonserades produkter för sina funktioner i hopp om en kund skulle självidentifiera problemet som produkten skulle lösa.I stället för detta förespråkade lösning som säljer ett antal nyare metoder för att tillhandahålla både problemet och lösningen.

Det första tillståndet att sälja lösningar är att undersöka kundens behov.Detta betyder undersökningar och feedback från befintliga kunder.Genom att förstå vad kunderna vill kan företaget bättre skräddarsy sina produkter mot att tillhandahålla verkliga lösningar som genererar direkta resultat.

Medan behovsdiagnos fungerar för enskilda eller familjeprodukter, används prospektering för att generera större försäljning med högdrivna företag och individer.Idén om prospektering fungerar i takt med idén om prospektering för värdefulla mineraler.Prospektören tar kontakt med väl riktade kontakter precis som en guldgrävare skulle rikta in sig på specifika floder och berg.

Kundvård och uppföljning, plus att upprätta produktvärde, är viktiga delar av att utveckla långsiktigt varumärkesvärde och kundlojalitet.Detta är versionen efter försäljning av problemdiagnosen.Företaget undersöker inte bara förändrade problem, utan hur man ändrar sin produkt för att ge en ännu bättre lösning.

Säljning av lösning har kritiserats som en fångst för produktplacering.Sådan kritik har inträffat eftersom ett antal företag annonserar sina produkter som lösningar utan att gå igenom de många faserna av god kundvård och relationer.Bosworth har också sagt att utbildningsprogrammen som han utformade med programmet främst förbättrade ett företags bästa säljpersonal och hade försumbar effekt på sämsta.Detta ledde honom och andra till slutsatsen att god försäljning mestadels är intuition.