Vad är avkastningshantering?

Utbyteshantering är en process genom vilken en organisation analyserar och förutspår kundbeteende för att bestämma det bästa sättet att öka lönsamheten genom att minimera slöseriet med förgängliga resurser. Termen har sitt ursprung av den tidigare verkställande direktören för American Airlines och ordförande Robert Crandall. Det är också känt som Revenue Management. Avkastningshantering används oftast inom hotell- och flygindustrin för att maximera lönsamheten på tillgängliga platser och rum. Processen innebär att odla en förståelse för potentiella och befintliga kunder, timing och prissättning av marknadsföringsinsatser korrekt och förutse förändringar på marknaden.

För att lyckas måste en avkastningshanteringsprocess ta hänsyn till ekonomi, marknadsföring och affärsverksamhet. Dessa element tillsammans kommer vanligtvis att ge en tydlig bild av vad en organisation har att erbjuda och vad som behövs på marknaden. Det kommer också att hjälpa organisationen att avgöra vad PRICE vissa tjänster kommer att erbjudas till vissa typer av kunder och när specifika kampanjer ska lanseras.

Information som samlas in för avkastning kan inkludera statistik, finansiella resultat och prognoser och data om konkurrenter. Det kan också inkludera undersökningar eller studier av kundbeteende. De flesta avkastningshanteringsprogram kommer att inkludera undersökning av köpmönster eftersom det gäller organisationens erbjudanden och till den bredare industrin som helhet. En översyn av tidigare kundtjänstinteraktioner och frågor kan också ge vägledning om vilken kombination av element som bäst skulle maximera vinsten.

Utbyteshantering fungerar under principen om att skifta värden för produkter. Målet är att få det maximala värdet från varje tillgänglig enhet när som helst. Detta resulterar vanligtvis i ett prisområde för varje produkt, beroende på marknadsförhållanden och beteendet hos olika GRoupp av kunder. Till exempel är hotell och flygplatser till en premie under sommarmånaderna och under semestern, men kan minskas under lågsäsongen för att locka kunder som annars inte skulle köpa alls.

Processen för avkastningshantering innebär inte bara att välja rätt element, utan också kombinera dem på det mest fördelaktiga sättet. Av denna anledning finns det många sätt på vilka timing, pris, kundtyp riktad och specifika produkter som erbjuds kan kombineras. Många organisationer kommer regelbundet att flytta variabler i ett försök att bestämma den optimala blandningen av element vid varje given tidpunkt. Detta är särskilt viktigt att hantera inför oförutsägbara världs- eller organisationshändelser som kan påverka försäljningen på en tillfällig eller permanent nivå.