การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการคืออะไร?

การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการเป็นกลยุทธ์ที่เป้าหมายเป็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับทั้งสองฝ่ายนอกจากนี้ยังสามารถเรียกได้ว่าเป็นการเจรจาต่อรอง win-winมันเป็นกลยุทธ์ทางเลือกสำหรับเทคนิคการเจรจาต่อรองที่พบบ่อยมากขึ้นเพียงแค่พยายามหาผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับด้านของคุณเองที่รู้จักกันในชื่อการเจรจาต่อรองแบบกระจาย.

ความคิดของการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการคือการทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาผลลัพธ์ที่ดีที่สุดช่วยทั้งสองฝ่ายสิ่งนี้ต้องการให้ทั้งสองฝ่ายต้องใช้ความพยายามมากกว่าปกติในการทำความเข้าใจว่าฝ่ายอื่นต้องการและปรารถนาอะไรจากข้อตกลงนักวิเคราะห์ของชั้นเชิงบอกว่ามันทำงานได้ดีที่สุดเมื่อทั้งสองฝ่ายมีสมาธิเป็นหลักในประเด็นหลักของข้อตกลงแทนที่จะมาพร้อมกับจุดทุติยภูมิมากมายซึ่งพวกเขาจะ "แลกเปลี่ยน" เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเจรจาโซลูชัน win-win การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากมีแนวโน้มที่จะต้องมีการประนีประนอมอย่างมากทั้งสองด้านกลุ่มคนที่ไม่คุ้นเคยกับการทำงานร่วมกันอาจต้องพิจารณาการเจรจาต่อรองให้เป็นความพยายามของทีมมากกว่าการแข่งขันแม้ว่าสิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากในตอนแรกผู้คนจำนวนมากที่มีประสบการณ์ในการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการพบว่ามันสามารถทำงานเพื่อเป็นประโยชน์สำหรับทั้งสองฝ่าย

ตามธรรมเนียมการเจรจาส่วนใหญ่ทำงานบนพื้นฐานการกระจายการเจรจาต่อรองแบบกระจายทำงานตามหลักการที่ทั้งสองฝ่ายจะออกไปเพื่อรับข้อตกลงที่ดีที่สุดช่วยพวกเขาสิ่งนี้มักจะสะท้อนให้เห็นในสมมติฐานที่นักวิเคราะห์ทำเกี่ยวกับวิธีการตั้งสมมติฐานของการเจรจาต่อรองจะดำเนินการและได้รับการแก้ไขในสถานการณ์เช่นนี้ทั้งสองฝ่ายมีแนวโน้มที่จะเห็นผลกำไรใด ๆ เป็นความสูญเสียของฝ่ายอื่นและในทางกลับกันการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการสามารถนำปัญหานี้ออกจากตารางโดยมองหาสถานการณ์ที่ดีที่สุดสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการไม่ควรสับสนกับการวิเคราะห์เชิงบูรณาการหลังเป็นเทคนิคที่ใช้ในทฤษฎีการเจรจาต่อรองซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่ออธิบายว่าการเจรจามักจะเกิดขึ้นได้อย่างไรทฤษฎีการเจรจาต่อรองส่วนใหญ่ลดลงเป็นชุดของปัจจัยที่เรียบง่ายตามแนวของผู้ที่ใช้ในสถานการณ์สมมุติเช่น "ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของนักโทษ"การวิเคราะห์เชิงบูรณาการทำงานจากมุมมองที่ว่าการเจรจาต่อรองมีความซับซ้อนมากขึ้นและควรแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอนสำหรับการวิเคราะห์จากการติดต่อครั้งแรกระหว่างทั้งสองฝ่ายจนถึงการเสร็จสิ้นอย่างเป็นทางการของข้อตกลง