ทฤษฎีการเจรจาต่อรองคืออะไร?

ทฤษฎีการเจรจาต่อรองเป็นสาขาการศึกษาทางจิตวิทยาที่ดูกระบวนการตัดสินใจภายในการตั้งค่ากลุ่มมีการศึกษาปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์หลายด้านในสาขาวิชานี้และทฤษฎีที่เกิดขึ้นหลายแห่งมีแอปพลิเคชันในสภาพแวดล้อมขององค์กรในสถานการณ์ทางธุรกิจที่กลุ่มของบุคคลทั่วไปจะต้องตัดสินใจร่วมกันความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีเหล่านี้และความหมายของพวกเขาสามารถช่วยลดความตึงเครียดได้อย่างมาก

เงื่อนไขบางประการจะต้องปฏิบัติตามหลักการของทฤษฎีการเจรจาต่อรองสามารถนำไปใช้ประการแรกสันนิษฐานว่าทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจามีเหตุผลและมีสติปัญญาเฉลี่ยมันก็สันนิษฐานว่าในที่สุดฝ่ายเหล่านี้ต้องการให้บรรลุข้อตกลงในที่สุดและจะทำงานอย่างแข็งขันในตอนท้ายในที่สุดโดยทั่วไปสันนิษฐานว่าแต่ละคนกำลังทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับผลประโยชน์ของเขาหรือเธอ

หลายคนที่ศึกษาทฤษฎีการเจรจาต่อรองได้เห็นการตัดสินใจในสภาพแวดล้อมของกลุ่มเป็นการแข่งขันเชิงกลยุทธ์มุมมองนี้มองว่าผู้เจรจาต่อรองแต่ละคนเป็นคู่ต่อสู้และเรียกว่าทฤษฎีเกมหนึ่งในผู้เช่าทฤษฎีเกมคือฝ่ายตรงข้ามจะต้องพยายามลดศักยภาพในการสูญเสียในขณะที่เพิ่มศักยภาพเพื่อผลประโยชน์ในขณะที่แต่ละคนที่เกี่ยวข้องทำงานด้วยความคิดเดียวกันการโต้ตอบอาจค่อนข้างซับซ้อน

ความรู้เกี่ยวกับการวิเคราะห์เชิงบูรณาการสามารถลดการเจรจาโดยการเปลี่ยนโครงสร้างของพวกเขาการศึกษาทฤษฎีการเจรจาต่อรองนี้ตรวจสอบผลกระทบของการติดต่อระหว่างผู้เจรจาในจุดต่าง ๆ ของการเจรจามันพยายามที่จะทำลายกระบวนการให้เป็นขั้นตอนที่เล็กลงและจัดการได้ง่ายขึ้นด้วยการค้นพบช่วงเวลาที่อาจเกิดความตึงเครียดในกระบวนการตัดสินใจการเปลี่ยนแปลงสามารถทำได้เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาในการเจรจาในอนาคตทฤษฎีการวิเคราะห์การเจรจาต่อรองตรวจสอบสถานการณ์ที่ผู้เจรจาได้รับอิทธิพลจากปัจจัยอื่นนอกเหนือจากผลประโยชน์ของตนเองบ่อยครั้งที่บุคคลที่สามถูกนำเข้าสู่การเจรจาประเภทนี้เพื่อต่อต้านผลกระทบของอิทธิพลภายนอกเหล่านั้นทฤษฎีการเจรจาต่อรองสาขานี้มุ่งเน้นไปที่กำไรร่วมกันมากกว่าผลกำไรของแต่ละบุคคลในระยะสั้นมันมุ่งมั่นที่จะลดความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นและเพิ่มผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นของทุกฝ่าย

ความจริงก็คือแม้ว่าเกณฑ์การจัดตั้งทั้งหมดจะพบว่าเป็นข้อสรุปที่ประสบความสำเร็จในการเจรจาอาจเป็นไปไม่ได้สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยที่สุดเมื่อผู้เจรจาต่อรองคนหนึ่งทำหน้าที่ไม่ดีศรัทธาที่ไม่ดีในการเจรจาอาจหมดสติ แต่บ่อยครั้งที่เกิดจากพรรคที่ไม่มีเหตุผลพื้นฐานที่ต้องการปรากฏความร่วมมือบุคคลเหล่านี้มักจะมีส่วนร่วมทางอารมณ์ที่ขัดขวางการประนีประนอม