Bir kanal çatışması, bir işletme operasyonu içindeki farklı fonksiyonların rekabet yönünde algılanabileceği ve bu fonksiyonu yöneten alanların her biri arasında bir ölçüde çatışma yaratan bir olay türüdür. Kanal çatışmaları biraz ciddi olabilir, çünkü etki, her bir işlevi bir şekilde engellemek olabilir, bu da etkilenen alanların her birinin verimliliğini azaltır. Şirket, çabaları çoğaltmaktan, kaynakları israf etmekten ve tam potansiyeline ulaşmaktan kaçınmak için kanal ortakları arasındaki çatışmaların çözümü çok önemlidir.
Kanal çatışmalarının en yaygın örneklerinden biri, şirketin kullandığı satış ve pazarlama stratejileri ile ilgilidir. Bu, özellikle iş modeli, belirli coğrafi bölgelerde çalışan bir satış ekibini, bir telefonla pazarlama ekibini ve Internet ve doğrudan posta çabalarını odaklayan bir ekibi içeren doğrudan bir satış inisiyatifi gibi birkaç farklı satış çabası sağladığında geçerlidir. Bu çabalar az çok bağımsız bir şekilde çalıştığında, çabaların gerçekte yeni bir müşteriyle olan bir anlaşmanın kapatılmasıyla sonuçlanacağı konusunda bir karışıklık potansiyeli vardır. Sadece genel satış çabasını yapılandırarak her ekibin hedef müşteri kitlesinin farklı sektörlerini hedeflemesini sağlayarak bu durumdan kaçınılabilir ve kanal çatışmaları potansiyelini ve şirket kaynaklarının israfını ortadan kaldırabilir.
Kanal çatışmaları ayrıca bir şirketin ve tedarikçilerinin veya tedarikçilerinin satış çabalarını da içerebilir. Bu senaryoda, şirket bu tedarikçileri, aksi takdirde doğrudan tedarikçiden satın alacak olan müşterilere pazarlamak amacıyla bu ürünleri satın alabilir. Şirketin ürünleri daha küçük müşterilere sunacağı perakende fiyatından oldukça düşük olan toplu indirimlerden satın alması durumunda, bu tedarikçinin pazar payını azaltabilir ve zamanla işi, satıcının artık yapamayacağı bir noktaya kapatabilir işinde kalmayı göze alıyor.
Kanal çatışmalarının üçüncü bir örneği, belirli kanal ortaklarıyla olan ilişkiyi etkin bir şekilde zorlayan, ürünleri satmak için olağan kanallarını atlamayı tercih eden bir şirketle ilgilidir. Örneğin, bir üreticinin ürünlerini satıcının mağazalarında satması için bir satıcıyla anlaşması olabilir.
Ayrıca, perakendecinin doğrudan bir rakibi ile bir anlaşmaya girerek ve daha avantajlı fiyatlandırma teklif ederek, çaba perakendecinin satışlarının ürettiği gelir akışını azaltabilir. Bu senaryoda, perakendecinin yalnızca şirketin sağladığı ürünlerde değil, aynı zamanda müşterilerin de satın alabileceği ilgili ürünlerde satışları daha düşük görmesi olasıdır, çünkü bu müşteriler şimdi daha düşük bir fiyatla rekabete girmektedir.
Kanal çatışmalarını minimumda tutmak için, ilişkileri etkili bir şekilde yönetmek çok önemlidir. Çatışmalar şirket yapısının içindeyken, diğer alan için tehlike yaratmadan operasyonun her bir alanının maksimum verimlilikte çalışabilmesi için çabaları koordine etmek için adımlar atılmalıdır. Kanal çatışmaları satıcı ortakları içerdiğinde, aynı ürün yelpazesi için birden fazla perakendeci ile çalışmanın sonucunu, bazen tüm tedarikçiler için perakende fiyatlarının belirli bir aralıkta tutmayı kabul ederek, anlaşmanın çözülmesine yardımcı olacak ve her ortağa izin verecek az ya da çok sert bir şekilde rekabet etmek için rekabet etmek.
