İşletmeler arası (B2B) satışları arttırmanın en iyi ipuçlarından biri, şirket hesaplarına tedarik ihtiyaçlarının ne olduğunu sormayı hatırlamaktır. Çok sık olarak, siparişlerin verilmesi veya belirli ürünlerin tedarikiyle ilgili soruların sorulması bekleniyor. Ancak, bu sipariş alıcıların tutumu, satıcıların değil. Kurumsal hesap yöneticileri ve yöneticileri, görünmelerini beklemek yerine işletmeler arası satış fırsatlarını araştırmalıdır.
Araştırmalar, bir işletmenin yeni bir hesap edindiği ilk yılın ardından satışların kaybolmasının yaygın olduğunu gösteriyor. Şirketler genellikle B2B müşterileriyle ilişkilerini sürdürmeye odaklanırken, bu hesapları işletmeden işletmeye satışlarını arttırmak için ellerinden geldiğince oluşturamazlar. Özel hesaplar ve hedefli satış çağrılarıyla kurumsal hesap ilişkilerini taze tutmak önemlidir. İşletmeler arası müşterileri ile iyi bir iş ilişkisi kurmuş olan bir hesap temsilcisinin yalnızca belirli ürünler için ihtiyaçlarının ne olduğunu ve şu anda nereden aldıklarını sorması yeterlidir.
Rakiplerin fiyatlarını aşmayı ve B2B müşteri ürün numunelerini göndermeyi teklif etmek, satışları artırma planına başlamak için genellikle etkili bir yoldur. Müşteriler mümkün olan en iyi fırsatları aldıklarını düşünüyorlarsa, diğer işletmelerden daha fazla ürün sipariş etmeye kolayca başlayabilirler. İşletmeler arası satış ilişkileri karşılıklı olarak yararlı olmalı ve amacın, müşteri talebini iyi bir kar sağlayacak kaliteli ürünlerle doldurmak olduğunu anlamalıdır. Bir şirket bu avantajları bir hesap yöneticisinin ve pazarlama malzemelerinin dikkatiyle gösterebildikçe, B2B satışları için potansiyel daha yüksek.
Distribütörler ve tedarikçiler bazen işletmeler arası satışların gizli bir kaynağı olabilir. En büyük şirketler bile, hala bazı malzemeleri daha küçük miktarlarda veya ek tedarikçilerden temin etmek zorunda kalabilir ve bu da ekstra satış yapılabileceği yer. Her ticari müşterinin ihtiyaçlarını ve tedarik zincirini anlamak, işletmelerin daha fazla satış fırsatını belirlemelerine yardımcı olabilir.
B2B iletişimi, satışları artırmada yardımcıdır. Kurumsal hesaba, hangi fiyat ya da teslimat programında hangi ürünlere ihtiyaç duyduklarını sormak için bir noktaya değinmeden, işletmeler arası satışları artırmak için makul fırsatlar genellikle kaybolur. İşletmelerin, karşılıklı yarar sağlayan ihtiyaçları karşılamaya çalışırken yaklaşımlarında ortak gibi oldukları ilişki pazarlaması, B2B satışlarını büyük ölçüde artırabilir. İşletmeler arası satışların artması için iletişim, saygı ve takip yoluyla gerçekleşmesi gerekir.
