Kârlı bir müşteri, işini elde etmek ve sürdürmek için kullanılan kaynakların, bu işletmeye sahip olmaktan kazanılan karlarla aşıldığı herhangi bir müşteridir. Bir müşterinin gerçekten kârlı olup olmadığını belirlemek için, satış çabalarının maliyeti, müşteri tarafından elde edilen gelir üzerinden ödenen komisyonlar ve müşteri hizmetinin sürdürülmesinde harcanan ücretler, zaman ve ekipman dahil birçok farklı faktör göz önünde bulundurulmalıdır. ve destek. Kârlı bir müşterinin, özellikle iş hacminin azaldığı ve müşterinin daha fazla dikkat gerektirdiği durumlarda zamanla kârsız hale gelmesi mümkündür.
Birçok satış elemanı, ilk temasa geçmeden önce bir müşterinin potansiyel karlılığını göz önünde bulundurur. Bu, müşterinin neye ihtiyaç duyduğu, elde edilebilecek gelir düzeyi ve müşterinin satış sonrası ortalama bir bakım ve hizmet miktarından daha fazlasını talep etme potansiyeli üzerine bir fikir geliştirmenin bir yolu olarak temasın ön plana çıkarılmasını içerir. tamamlandı. Yatırım yapılan zaman ve kaynakların beklenen geri dönüşü, tedarikçinin ilişkinin ömrü boyunca kar etmeyecek kadar az kazanacağını göstermesi durumunda, satıcının temasa geçmemeyi seçmesi ve diğer fırsatlara odaklanmasının iyi bir şansı vardır.
Kârlı bir müşteri haline gelen yeni bir müşteri bile sonuçta finansal bir borç olabilir. Bu genellikle, müşteri ödenmemiş faturalar ödemekte başarısız olduğunda veya söz konusu müşteriye mal veya hizmet sağlamada ek maliyete neden olan taleplerde bulunursa ortaya çıkar. Bir zamanlar kârlı bir müşteri artık en azından bir tür geri dönüş üretmiyorsa, sağlayıcı ilişkinin sürdürülmesine karşı ilişkisini kesmenin sonuçlarını tartmalı ve hangi yaklaşımın şirketin uzun vadeli çıkarları için olduğuna karar vermelidir.
Kârlı bir müşteriyi sürdürmenin arka uç giderinin çoğu, kaliteli müşteri hizmeti sunmakla bağlantılıdır. Sağlayıcı, müşteri şikayetlerini nasıl ele alacağını bilmeli, belirli bir konuya ilişkin müşteri algılarıyla ilgili olmalı, müşterinin herhangi bir zamanda bilgi veya sesle ilgili endişeleri edinmesine olanak sağlayan müşteri çağrı merkezlerini işletmeli ve genel olarak müşteriyi mutlu etmeli ve müşteri sadakatini desteklemelidir. En iyi müşteri hizmeti çabaları çok pahalıya mal olabileceğinden, bu kaynakları kullanan müşterilerin geri dönüşlerinin çabayı değerli kılmak için yeterli olduğundan emin olmak önemlidir.
Bir müşterinin ürettiği parasal getiri miktarını belirlemek nispeten kolay olsa da, ilişkiden elde edilen dolaylı faydaları ölçmek bazen daha karmaşıktır. Örneğin, müşteri siparişlerinden büyük miktarda gelir elde etmese de, tedarikçiyi ve ürün hattını benzer ürünleri kullanan diğer müşterilere proaktif olarak tanıtır. Bu promosyonun sonucu olarak, bu işletmeler sonunda müşteri olur ve ek gelir elde eder. İlişkinin kopması durumunda, sağlayıcı satışların büyümesini önemli ölçüde yavaşlatabilecek değerli bir ağızdan söz kaybeder.
