Tüketici davranışı, tüketicilerin çeşitli mal ve hizmetleri satın alma konusunda karar alma konusunda gerçekleştirdikleri eylemlerden oluşur. Bu fenomenin incelenmesi, insanları ya bir ürünü almaya ya da başka bir seçenek lehine reddetmeye motive eden psikolojik ve diğer faktörlere odaklanacaktır. Başarılı bir pazarlama kampanyası oluşturmak için, bu faktörleri anlamak ve bu davranışları tüketicileri alışveriş yapmaya motive edecek şekilde kullanmak gerekir.
Tüketici davranışını etkileyen kilit unsurlardan biri tüketicinin kendi imajıdır. Kendilerini iyi hissetmek için hayranlık isteyen insanlar, başkalarından onay almak için genellikle olağanüstü uzunluklara giderler. Bu genellikle en son moda kıyafetleri ve ekstralar yüklü en yeni arabaları satın almalarına yol açar ve doğru yerlerde görülmesi son derece önemli olabilir. Buna karşılık, başkalarının düşündükleriyle daha az ilgilenen kişiler, pratik olarak gördükleri satın alımlar yapmaya ve ihtiyaç duydukları rahatlığı ve hizmeti sağlama yeteneğine sahip olmaları üzerinde odaklanmaları muhtemeldir.
Kültürel faktörler tüketici davranışını şekillendirmede de rol oynayabilir. Örneğin, bir dükkan sahibiyle bir malın fiyatı üzerinden pazarlık yapmak dünyanın birçok yerinde yaygın bir uygulamadır. Bazı kültürlerde, satın almadan önce fiyatların pazarlanması sürecin önemli bir parçası olarak kabul edilir. Diğer yerlerde, bir dükkan sahibiyle pazarlık etme fikri, uygunsuz ve hatta kaba olarak kabul edilir. Seyahat eden insanlar, tüketici davranışlarını yerel standarda uymak için uyarlarlar ve bu nedenle sosyal normların bir parçası olarak algılanırlar.
Sosyal baskı, tüketici davranışı üzerinde önemli bir etkiye sahip olan ilgili bir faktördür. Tüketiciler belirli markaları satın alma konusunda motive olabilirler, çünkü hayran oldukları insanlar aynı ürünleri satın almışlardır. Toplumsal bir çembere girme isteği, giysi seçimini, yiyeceği, ev tipini ve mahalleyi ve diğer alım kararlarını etkileyebilir. Sosyal baskı ile odaklanmak, öne çıkmak ve hayran olmak değil, aynı zamanda tercih edilen gruba uymak ve bu grubun bir parçası olarak tanınmaktır.
Eğitim, tüketici davranışının belirlenmesinde de önemli bir rol oynamaktadır. Bu hem örgün eğitim hem de genel olarak öğrenme ile ilgilidir. İnsanlar satın alma seçenekleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olduklarında, bir zamanlar arzu edilen ürünler, tüketicinin bir şekilde daha çekici olduğunu düşündüğü diğer ürünler lehine ayrılabilir. Örneğin, bir tüketici belirli bir marka konserve çorbadan, ürünün sodyum yüklü olduğunu öğrenene kadar tamamen mutlu olabilir. Bu noktada tüketici, daha az miktarda sodyum içeren bir markayı bulup tercih etmeye başlarken, tüketicinin lezzetli bir çorba isteğini de yerine getirmeye başlar.
Tüketici davranışı hem nüfusun yanı sıra bireyler açısından da incelenir. İşletmeler satın alma alışkanlıklarını neyin etkileyebileceğini anlayarak, çok sayıda tüketiciye hitap edebilecek ürünler yaratabilir ve hedef pazarın dikkatini çekecek şekilde reklam verebilir. Tüketici davranışlarını değerlendirme süreci, tüketici tadı ve ihtiyaçları zaman içinde değiştiği için devam etmektedir. Bu nedenle şirketler, mevcut çabalarının başarısını daima değerlendiriyor ve bu başarının sürdürülmesi için gerektiğinde gerekli değişiklikleri yapıyorlar.
